НЕФИНАНСОВЫЕ ВОПРОСЫ

НЕФИНАНСОВЫЕ ВОПРОСЫ

В контрактах необходимо определить несколько моментов. Срок выпуска Срок выпуска записи должен быть привязан к сроку выхода фильма. Кино-компания хочет получить максимум рекламы для своего фильма, а звукозаписывающая компания хочет получить максимум рекламы для своей записи, поэтому они пытаются использовать перекрестную рекламу и на фильм, и на альбом. Таким образом, для обеих сторон сроки выпуска имеют очень большое значение. Кинокомпании и звукозаписывающие компании хотят, чтобы сингл выходил приблизительно за шесть недель до выхода фильма, а альбом был выпущен почти одновременно или немного раньше, чем фильм. Это позволяет синглу привлечь внимание к моменту выхода фильма. Основная причина установления таких сроков заключается в том, что кинокомпания может изменить дату выхода фильма (например, на это время может быть запланирован выход других фильмов, режиссер еще не закончил работу и т.д.). Соответственно, звукозаписывающая компания должна настаивать на обсуждении даты выпуска. Выход фильма Звукозаписывающая компания хочет получить гарантии выхода фильма. Они утверждают (и совершенно обоснованно), что их альбом ничего не стоит без выхода фильма. Кинокомпании делают это с большой неохотой, поскольку они никогда не дают таких гарантий никому из своих актеров, продюсеров, режиссеров и т.д. Некоторые кинокомпании категорически отказываются. Другие идут на компромисс, соглашаясь предоставить такие гарантии в отношении минимального количества кинотеатров. Звукозаписывающие компании также хотят знать, каким будет объем выпуска. Будет это небольшой выпуск с показами в 200-400 кинотеатрах? Или основной выход (называется широкий выход) на 2000-4000 экранов? Кино-компании никогда не дают гарантий относительно количество кинотеатров, однако они должны предоставить неофициальную информацию о том, как обстоят дела.

СОДЕРЖАНИЕ КОНТРАКТА

СОДЕРЖАНИЕ КОНТРАКТА

Контракты с композиторами похожи на контракты с авторами песен стой лишь разницей, что композитор никогда не получает долю доходов от издания. Плата за написание и исполнение музыкального сопровождения для сценической картины на главной студии может составлять от $50 тыс. до $1 500 тыс. плюс гонорары для суперзвезд. Как правило, это суммы от $300 тыс. до $700 тыс. Но это лишь оплата; сверх этого кинокомпания оплачивает расходы на запись. Независимые компании платят меньше и зачастую осуществляют пакетные соглашения (это значит, что единовременно выплаченная сумма включает оплату и расходы на запись), что мы обсудим позже. Большинство из рассмотренных нами вопросов в разделе 29 в отношении авторов песен также касаются и композиторов. Здесь мы обсудим дополнительные аспекты в контрактах с композиторами. Срок исполнения. Срок исполнения партитуры является важнейшим моментом переговоров. Вы можете подумать, что нужно предоставить готовую партитуру в установленный срок. На самом деле контракты с композиторами даже не предполагают определенной даты исполнения. На протяжении многих лет студии просто договаривались с композитором, что он начнет и закончит свою работу в тот момент, когда его об этом попросит кинокомпания. В результате иногда композиторам приходилось работать над одним фильмом годами за относительно невысокую плату. Со временем композиторы стали более опытными и начали ограничивать срок, в течение которого кинокомпания могла пользоваться их услугами. Если компании композитор требовался на более длительное время, она должна была заплатить ему дополнительно. Как правило, эти сроки составляют не более трех месяцев, если компания вообще устанавливает какие-либо сроки. Некоторые компании по-прежнему отказываются делать это, особенно за более высокую плату. Эксклюзивность. Как правило, контракты с композиторами носят эксклюзивный характер в течение всего срока их действия (это значит, что вы не должны заниматься чем-либо еще на протяжении этого времени). Однако в настоящее время более распространен вариант приоритетности, т.е. вы можете заниматься другой работой, если она не идет в ущерб вашей работе над фильмом. В действительности некоторые контракты неэксклюзивные (вы можете заниматься дополнительно чем хотите, если выполняете свою работу по контракту вовремя). Однако даже самые либеральные контракты требуют от композиторов исключительности в некоторых вопросах. При заключении контрактов на большие суммы компании требуют исключительности во время музыкального монтажа. Эта работа предполагает, что во время заключительного монтажа фильма композитор и режиссер вместе определяют, для каких эпизодов необходимо музыкальное сопровождение, а также точную длину каждого отрывка (измеряется десятыми долями секунды). (Я очень удивился, когда узнал, что изменение сцены даже на одну секунду может потребовать полной перезаписи музыки. Причина заключается в том, что хорошо написанный отрывок точно соответствует движению на экране и даже незначительное расхождение может нарушить впечатление. Это как маршировать, опережая такт на половину доли.) Если контракт более скромный или заключен не с ведущей студией, эксклюзивное право может действовать лишь с момента начала работы над записью. График платежей. Прежде чем вы получите деньги, студии захотят, чтобы вы подписали документ под названием Авторское свидетельство, известный также как С of А. Это документ на одну страницу, в котором говорится, что все, что вы делаете, принадлежит студии по условиям (что все же подлежит обсуждению) вашего контракта. В последнее время студии приняли за практику не производить никаких выплат до полного подписания контракта. Поскольку такие контракты могут быть достаточно сложными, такая политика может серьезно отсрочить получение ваших выплат. Если вы работаете на одну из таких студий, не следует выполнять большую часть работы до подписания контракта. Как правило, композиторы получают оплату частями, три или четыре раза. При оплате в три этапа вы получаете часть за проектирование музыкального монтажа, часть — при начале записи и часть — после завершения своей работы. При оплате в четыре этапа вы получаете часть за проектирование музыкального монтажа, часть — при начале записи, часть — после завершения записи и остаток по завершению своей работы. Окончание записи почти всегда совпадает с завершением вашей работы, но иногда в
аша помощь может потребоваться при монтаже музыки в картине, редактировании саундтрека для альбома, подметании полов и т.д. Влиятельные композиторы могут немного ускорить график платежей. Недавно был заключен такой контракт: гонорар был разбит на две части по 1/3 и две части по 1/6, но он также мог бы быть разбит на четыре части — 1/3 была выплачена при начале оказания услуг и исполнении С of А, 1/3 — при начале записи, 1/6 — после написания сопровождения и еще 1/6 — после завершения всей работы. Все студии выплачивают часть общей суммы до подписания контракта, что может произойти и после начала оказания услуг (или после завершения), — эта часть может составлять от 10% до трети суммы. Оркестровка. Вы удивитесь, но многие композиторы не могут расписать музыку по партиям для оркестра. (В действительности некоторые композиторы даже не знают нот — хотя это бывает редко. В профессии этих ребят называют «пищики».) Большинство из нас думают, что все композиторы подобны Джону Уильямсу, который является первоклассным оркестровым аранжировщиком и понимает назначение каждого инструмента. Однако большинство композиторов лишь пишут мелодию для музыкального сопровождения. Затем эта мелодия попадает к оркестровщику, который расписывает музыку по партиям для труб, гобоев, кларнетов, виолончелей и т.д. В следующий раз, когда вы будете смотреть фильм, подумайте о роли оркестровщика, затерявшегося в толпе ассистентов, гримеров, рабочих сцены и осветителей. Услугами оркестровщиков пользуются большинство композиторов, причем не с целью сэкономить время, а чтобы не делать эту скучную механическую работу. Однако зачастую композиторы с классическим образованием очень тщательно пишут партии, и оркестровщику приходится выполнять лишь функцию копировальщика. (Кстати, мне известен случай, когда композитор, у которого было очень мало времени до завершения работы над фильмом, нанял сразу трех оркестровщиков расписать партии.) Безусловно, оркестровщик получает вознаграждение за свои услуги. Композитор и главный оркестровщик получают договорную плату обычно в размере S80-85 за один отрывок. Выплаты второму или третьему оркестровщику, как правило, производятся по единой таксе, однако более известные могут получать больше. Оплата оркестровщиков зависит от размера оркестра и объема музыки. В качестве грубого ориентира на момент написания этой статьи можно привести стоимость простых оркестровок около S400 за минуту музыки (например, 30 минут будут стоить S12 тыс.). Стоимость сложных оркестровок может превышать $30 тыс. за фильм. При обсуждении договора выясните, включены ли в вашу оплату расходы на оркестровку. Даже если кинокомпания знает, что вы не можете выполнить эту работу, она потребует, чтобы вы оплатили услуги оркестровщика из вашего вознаграждения. И наоборот, вы можете идеально выполнять оркестровку, но либо у вас нет на это времени, либо вы хотите дополнительной оплаты за оркестровку. Вы должны убедиться, что оркестровка не входит в ваше вознаграждение (если вы не обсудите этот момент, кинокомпания может вычесть расходы на оркестровку из ваших денег), конечно, если вы не заключили пакетный договор, в котором все предусмотрено (это мы обсудим через минуту). Гонорар за запись. Композитор не исполняет песню, поэтому не получает гонорар за записи автоматически. Гонорар за музыкальное сопровождение выплачивается в двух случаях: композитор дирижирует оркестром; композитор выступает продюсером звукозаписи. Рассмотрим эти случаи. •    Гонорар за дирижирование. Если композитор дирижирует оркестром, то он становится (в известном смысле) артистом. Обычно гонорар за дирижирование составляет 6-10% (однако некоторые студии не предлагают больше 9%), пропорционально распределенные по количеству отрывков (см. в разделе 13 о пропорциональном распределении) и по количеству артистов, участвующих в определенном отрывке. На самом деле многие композиторы не дирижируют. Вместо этого они нанимают дирижера и «выкупают» его или ее гонорар за определенную плату. Таким образом, композитор выступает как дирижер и получает его гонорар. •    Гонорар за продюсирована. Если композитор выступает в качестве продюсера звукозаписи , то может получить 3^4%. (Заметьте, независимо от гонорара дирижера; вы можете продюсировать, даже если вы не дирижируете, и наоборот). Как и другие гонорары продюсера, гонорар композитору за продюсирование выплачивается по ретроактивному принципу после возмещения затрат. На самом деле «продюсиров

СТАРЫЙ МЕТОД РАСЧЕТА ГОНОРАРА

СТАРЫЙ МЕТОД РАСЧЕТА ГОНОРАРА

Расскажу, как до недавнего времени рассчитывали гонорар. Можете пропустить это, если не имеете дело со старым контрактом или с одним из приверженцев старой системы расчета. Исторически сложилось, что гонорар артиста составлял процент от предполагаемой прейскурантной розничной цены, которая была приближенным значением цены розничного продавца и не имела ничего общего с оптовой ценой, установленной звукозаписывающей компанией. Этот гонорар базировался на предполагаемой прейскурантной розничной цене, которая не имела ничего общего с тем, что вы заплатили местному магазину аудио — и видеозаписей (по моему опыту, не было двух магазинов с одинаковыми ценами на одну и ту же запись). Большинство недавно выпущенных дисков имели предполагаемую прейскурантную розничную цену 18,98 долл. (я уверен, вы знаете, что могли купить большинство дисков за меньшую сумму). Из этой суммы компания сначала вычитала расходы на упаковку (также называется вычет за упаковку). Теоретически это была стоимость «упаковки» и вычиталась потому, что артист должен получать гонорар только с записей, а не с упаковки. В действительности это сумма намного превышала реальную стоимость упаковки, что было искусственным способом вычесть определенную сумму из гонорара артиста. (Стоимость упаковки равнялась проценту от предполагаемой прейскурантной розничной цены — обычно 15% для компакт-дисков и других «новых конфигураций».) Результат этого (предполагаемая прейскурантная розничная цена минус стоимость упаковки) назывался базовая цена или база гонорара. Это была цифра, из которой вы рассчитывали процент гонорара.

Сделки. Итак, что составляет «мегасделку»?

Сделки. Итак, что составляет «мегасделку»?

1.    Авансы Авансы могут составлять много миллионов долларов. На этом уровне сделка становится банковской операцией — компания старается предугадать, как будут продаваться записи артиста, а после этого рассчитывает свою потенциальную прибыль и риски. 2.    Гонорар Гонорар суперзвезд часто превышает 20%. 3.    Продукт Количество продукта (записи) в мегасделках имеет два аспекта: •    будет намного больше твердых альбомов (часто три или четыре), и может быть только один дополнительный альбом (два или три твердых альбома); •    общее количество продукта уменьшается. Это менее характерно в случае с суперзвездой, которая должна поставить много альбомов своей компании, но если у звезды сделка с новой компанией или осталось несколько незаписанных альбомов, то компания получит меньше альбомов, чем по нормальной сделке. Нюансы. Некоторые из этих мегасделок и рядом не стояли с тем, что сообщается в прессе. Не то чтобы это были незначительные сделки, но они не имели такого размаха, как публика склонна верить. Кроме того, некоторые сделки (Мадонны и Майкла Джексона) были мультимедийными, т. е. предполагали не только контракт на запись песен, но и финансирование проектов молодых артистов, издания, производство фильмов и, возможно, розничную торговлю , статьи и т.д. Отметьте также ключевое различие (которое публика и пресса до конца не поняли) между артистом, который возобновляет контракт со своей звукозаписывающей компанией, и артистом, подписывающим контракт с новой компанией. При возобновлении контракта компания имеет свой собственный каталог старого продукта артиста, на который она может делать ставку в будущем. Если сделки взаимно обеспечены и в соответствии с ними артист просит увеличить свои авансы, то риск компании значительно отличается от риска новой компании, у которой нет каталога, по которому можно вернуть свои деньги. Сейчас вы знаете то, что знают очень немногие, даже в музыкальной индустрии, понимаете? Меня часто спрашивают: не потеряла ли музыкальная индустрия рассудок, заключая такие мегасделки, и продолжится ли это? Что касается первой части вопроса, в бизнесе есть искушенные игроки с обеих сторон каждой мегасделки. Если артист свободен, найдется несколько компаний, желающих вступить в сделку с ним. Таким образом, я думаю, что это скорее вопрос дележа «пирога», и я не думаю, что кто-то потерял рассудок. Я расскажу вам, что случилось с хоккейной командой L.A. Kings, когда она подписала контракт с Уэйном Гретцки: продажи сезонных билетов на их игру значительно выросли, что покрыло многие расходы (если не все) по контракту. Существует неуловимая «ценность трофея» в лице артистов, уже не говоря о том, как это привлекает новых артистов, желающих записываться в той же компании, что и их герои. Эти аспекты невозможно измерить точно, но значение их огромно. Продолжатся ли такие сделки, зависит от того, когда и сколько появится суперзвезд или когда они начнут новые переговоры. Всегда будут люди, желающие тратить на них деньги. Но не все из этих контрактов были успешными, и это может заставить компании притормозить. Важно, какой цикл переживают компании, — за последние годы при спаде в музыкальной индустрии количество этих сделок существенно сократилось.

Влияние юриста

Влияние юриста

Действительно, юрист с большим влиянием может добраться до людей, которые недоступны для других юристов (или по крайней мере доберется быстрее). Одно из главных достоинств юриста — его связи в музыкальной индустрии. Проиллюстрирую это рассказом о реконструкции моего дома. Многие годы я искал модели реконструкции домов. Всегда хотел найти самую дешевую модель (что значит иметь дело непосредственно с рабочими). Наконец, мне этот процесс надоел, и я нанял подрядчика (он был так хорош, что после окончания работы я продолжал с ним общаться. Это серьезная рекомендация). Во время этой работы я впервые осознал значение генерального подрядчика. Раньше, когда я вызывал плиточника, электрика, водопроводчика и т.д., эти люди относились ко мне как нельзя хуже. Они приходили делать свою работу, когда им было удобно (если вообще приходили). Если моя раковина протекала несколько дней, им было безразлично, так как у них было много других заказов. Когда им звонил подрядчик, они моментально приходили. Причина простая: если ими будет недоволен подрядчик, они не просто потеряют одну работу, а потеряют работу на весь следующий год. То же самое и с юристами. Звукозаписывающие компании не могут игнорировать телефонные звонки важных юристов, не позволят себе нечестное поведение в какой-нибудь сделке. Причина та же, что и с подрядчиками, — они будут работать с этими юристами потом и не хотят видеть их врагами. Итак, юрист с хорошими связями быстрее подпишет ваш контракт, и если понимает, что делает, то принесет вам больше, чем вы можете представить. Но вы должны знать, что не зависит от влияния. Если звукозаписывающей компании не нравится ваша музыка, они не подпишут с вами контракт потому, что у вас влиятельный юрист. А если вы им нравитесь, то подпишут, даже если вас будет представлять Саддам Хусейн. Другими словами, реальное «влияние» — это ваш музыкальный талант. (Заметьте, я не говорю сейчас об опыте и компетентности юриста — это на самом деле ценно и позволит вам извлечь максимум из переговоров. Но вы не должны преувеличивать важность «влияния».)

СОГЛАШЕНИЯ С НЕЗАВИСИМЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ

СОГЛАШЕНИЯ С НЕЗАВИСИМЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ

Соглашение с независимыми производящими компаниями подписывает независимый лейбл, продукцию которого сбывает крупная звукозаписывающая компания, с этой крупной звукозаписывающей компанией (мы обсуждали эти компании выше). Эти контракты похожи на контракты об аренде услуг, за исключением того, что артист не имеет своей корпорации, стоящей между артистом и компанией (назовем такую компанию «производитель», так как она производит записи). Обычно производитель принадлежит продюсеру или другому магнату, чьи «волшебные уши» нашли вас. Затем производитель подписывает контракт с крупной звукозаписывающей компанией (назовем ее «дистрибьютор»), которой он поставляет записи артиста. Скоро мы увидим, что согласно этим контрактам гарантийное письмо важнее, чем в предыдущем случае. Контракты с производителями делятся на два вида. 1.    Контракт для одного артиста. Производитель заключает соглашение со звукозаписывающей компанией на одного артиста. Между прочим, производитель может подписать контракт с несколькими артистами; сейчас мы говорим только о контракте между производителем и звукозаписывающей компанией. 2.    Контракт для нескольких артистов. Иногда это называется контракт под маркой, т.е. производитель поставляет записи разных артистов, многие из которых (возможно, все) не подписали еще контракт с производителем. Понятно, что этот тип контрактов сложнее, чем контракт на одного артиста. Начнем с более простого. Контракты для одного артиста Контракт для одного артиста похож на контракт с компанией, предоставляющей ваши услуги, но, поскольку производящая компания не принадлежит артисту, есть несколько отличий. 1.    Контракт между артистом и производителем — это настоящая, «переговорная» сделка, в отличие от той, что артист подписывает со своей корпорацией. Это значит, что ведутся настоящие переговоры, т. е. стороны находятся на расстоянии вытянутой руки друг от друга, и артист требует то, что он получил бы от звукозаписывающей компании, например, гарантированный выпуск, одобрение творческого процесса и т.д. (В контрактах с производителем появляются моменты, которых нет в контрактах со звукозаписывающей компанией. Мы обсудим это позже.) 2.    Есть вероятность конфликта артиста с производящей компанией. В случае конфликта звукозаписывающая компания вынуждена воспользоваться правами, которые ей предоставляет гарантийное письмо. Поэтому гарантийное письмо имеет очень большое значение. Зачем это делать? Почему артист заключает подобный контракт? Не лучше ли заключить прямой контракт со звукозаписывающей компанией? Ответ: «Может быть». Контракт с производителем имеет плюсы и минусы по сравнению с прямым соглашением со звукозаписывающей компанией, и только артист может решить, какой контракт лучше. Минусы: 1.    Производитель забирает часть вашего гонорара. Так сложилось, что по контракту производителя со звукозаписывающей компанией гонорар артиста выше, чем по прямому контракту артиста с лейблом (на 1-2%). Но вы все же получаете более низкий гонорар, чем по прямой сделке, особенно если вы успешный артист. Причина в том, что по мере роста вашего успеха условия контракта производителя со звукозаписывающей компанией становятся «приоритетными» и лейбл вынужден выжимать из вас все. 2.    Без прямого контакта со звукозаписывающей компанией труднее координировать маркетинг, продвижение и т.д. 3.    Могут возникнуть проблемы с проведением аудита звукозаписывающей компании. По контракту производитель имеет право проводить аудиторскую проверку звукозаписывающей компании. Но звукозаписывающая компания не захочет, чтобы два разных человека (вы и производитель) проводили аудит, и поскольку звукозаписывающая компания не может напрямую контактировать с артистом, она вообще может не пустить его аудитора на порог. 4.    Производители, скорее всего, попросят права на издания артиста и/или управление при заключении контракта на запись песен, и это редко благоприятно для артиста. 5.    Производитель может исчезнуть в неизвестном направлении с вашими деньгами. Плюсы: 1.    Производитель может принадлежать кому-то, чей вклад действительно ценен. Например, производители принадлежат крупным продюсерам, которые будут работать только с новым артистом, если этот артист подписывает контракт с данным производител

Записи кавер-версий

Записи кавер-версий

Многие контракты администрирования стимулируют на создание кавер-версий. Кавер в этом случае принадлежит тому, кто осуществляет администрирование, и его заинтересованность объясняется одним из следующих факторов. 1. Администратор получает повышенный процент от записи кавера. Например, если администратор получает вознаграждение за администрирование в размере 15%, он может увеличить его до 25% благодаря доходу от кавер-версий. Это самый справедливый подход, потому что он вознаграждает усилия администратора напрямую. Но это не так просто, как кажется. Если кавер-версия создается уже не в первый раз, не всегда можно сказать, какая именно версия песни приносит доход. Это довольно просто для механического гонорара — в документах указана компания и номер записи. Но когда дело доходит до исполнения, пески только перечисляются, и нет способа узнать, какая версия звучала на радио (оригинальная или кавер?). Чтобы разобраться с доходами за исполнение, можно использовать формулу, основанную па соотношении механического гонорара за кавер-версию к механическому гонорару за другие версии. Например, если за определенный период кавер-версия принесла механический гонорар $100, а все остальные версии — $200 (всего $300), то считается, что треть (100/300) дохода за исполнение принесла кавер-версия. Это, как правило, работает довольно хорошо, но может давать сбои, если: 1) кавер-версия не была синглом и, таким образом, нечасто звучала в эфире, хотя и была на успешном альбоме (синглы часто звучат в эфире, в то время как остальные песни из альбома обычно не проигрывают, а редкие трансляции в эфире означают, что запись приносит мало денег за исполнение); 2) песня часто транслировалась в эфире (принесла много денег за исполнение), но ее записи продавались не очень хорошо, что изменит формулу в другую сторону. Я рекомендую использовать формулу механического гонорара во всех нормальных ситуациях, если ситуация становится необычной, нужно руководствоваться здравым смыслом и определить новую формулу. 2.    Администратор получает увеличенный процент от всего дохода. Другая возможность (хотя я не люблю соглашаться на это) — если администратор выпускает кавер-версию, он получает повышенный процент от всех доходов данной композиции, а не только от кавер-версии. Это решает проблему распределения денег, но сильно ударяет по вашему кошельку. 3.    Администратор получает права на администрирование кавер-версии на дополнительный период времени. Например, срок администрирования составляет три года, издатель может продолжать администрирование кавер-версий в течение пяти лете определенного момента (подписания контракта, записи кавера, окончания действия контракта, дня рождения вашей мамы и т.д.). Это не лучший вариант, потому что усложняет изменение вашего каталога. Но именно по этой причине издатели любят данное положение (как и тот факт, что оно позволяет им дольше получать доходы). 4.    Администратор получает авторские права на кавер-версии. Получение кавер-версии может означать, что администратор получает авторские права (обычно 50%). Если вы делаете это, убедитесь, что кавер-версия имеет успех. Например, требуйте, чтобы авторское право было предоставлено, если кавер займет определенное место в популярном чарте. 5.    Любая комбинация пунктов 1, 2, 3 и/или 4. 6.    Ничего из вышеперечисленного. Что такое кавер-версия на самом деле? Вы должны быть очень внимательны в определении кавера, поскольку, как вы только что видели, последствия имеют большое значение. Если единственный результат — повышенный процент дохода от самой кавер-версии, то это не такая важная сделка: либо эта запись успешна, и вы оба получаете много денег, либо она неудачна и забыта. Однако, если издатель получает авторские права или повышаются все доходы от композиции, вы должны быть тверды в определении кавера. Конечно, вы не захотите, чтобы запись поющей тети издателя Эсмеральды считалась кавером. Но по многим определениям так может случиться, поскольку контракт это называет просто — «запись». (Записи тети Эсмеральды можно услышать в программе «Магазин на диване», в промежутках между рассказами о цирконии и фарфоровой посуде там исполняется песня «Где-то моя любовь»). Как минимум запись должна быть коммерческой и должна быть выпущена (удивительно, как многие люди пренебрегают этими простыми критериями). В идеале запись должна быть сделана на кру
пном звукозаписывающем лейбле, и вы должны потребовать, чтобы: а) песню исполнил популярный артист (которого вы должны определить как артиста, чей последний альбом стал золотым, платиновым или еще лучше); и/или б) песня достигла определенной позиции в чарте. Что касается положения в чарте, чем выше, тем лучше — топ-5 или 10 идеально, но подойдет топ-30 или 40. Убедитесь, что это национальный чарт (как Billboard), а не чарт захолустной местной радиостанции. В идеале это должен быть чарт синглов (трансляций в эфире), а чарты альбомов — не самое лучшее. И это должен быть чарт соответствующего направления музыки.

Музыкальные супервайзеры

Музыкальные супервайзеры

Музыкальный супервайзер, как уже ясно из названия, координирует всю работу, связанную с музыкой для картины (за исключением музыкального сопровождения). Он вместе с продюсером и режиссером принимает решение о том, какая именно музыка должна быть в картине. Если картина музыкальная или музыка в ней играет большую роль, музыкального супервайзера необходимо привлечь к работе на самой ранней стадии, поскольку песни, исполняемые перед камерой, должны быть записаны заранее, а именно в звукозаписывающей студии, еще до начала съемки фильма (к ним должна быть также записана фонограмма или поставлены танцы в фильме). Вы можете себе представить, насколько сложно танцевать под песню, которая еще не записана. На самом деле я однажды побывал в ситуации, когда все произошло наоборот. Танцевальная сцена был отснята под определенную песню, однако после завершения работы над фильмом автор песни отказался подписывать контракт с кинокомпанией, и песню пришлось вырезать. Затем мой клиент написал новую песню для танцевальной сцены (ему пришлось точно соблюдать ритм), которая потом стала хитом номер один. После встречи с режиссером и продюсером музыкальный супервайзер предлагает для работы в фильме определенных артистов, авторов песен и т.д. Режиссер и продюсер принимают окончательное решение, и супервайзер затем следит за ходом всего процесса. Он связывается с творческими людьми, договаривается о встречах с персоналом кинокартины, ведет переговоры, составляет контракты (или следит за ходом переговоров и структурированием в зависимости от супервайзера и кинокомпании) и контролирует сеансы звукозаписи. Работу супервайзера я считаю одной из наиболее сложных. Позвольте объяснить: 1. В отличие от музыки, записанной заранее (о чем уже говорили выше, и которая составляет лишь малую часть), работа над музыкой не может быть закончена до тех пор, пока работа над фильмом не завершена. Студия тратит миллионы долларов и хочет, чтобы фильм вышел в определенную дату, а музыку считают незначительным элементом в общем производстве, даже если она на самом деле она имеет огромное значение. (Стоимость бюджета основной музыки может составлять S2 млн, а в большинстве фильмов крупных студий бюджет может быть от $40 до $50 млн, не говоря о миллионных бюджетах на рекламу и маркетинг. Наиболее часто музыкальные бюджеты составляют $600 тыс. — 1 млн). 2.    Большинство работников кино (за редким исключением) ничего не понимают в музыке, поскольку они разбираются лишь в кино (поэтому они работают в кино, а не сочиняют музыку). Это может вызвать определенные сложности при подписании контракта: киношники, увидев цены, устанавливаемые музыкантами, возмущаются (зачастую обоснованно), и им не хватает терпения вникать в контракты. 3.    Каждый отрывок музыки в фильме может потребовать восемь контрактов, и поскольку музыка выходит в последнюю очередь, сложные контракты заключаются в большой спешке, что увеличивает возможность ошибок. Работа музыкального супервайзера состоит в том, чтобы удовлетворить эти разнообразные интересы и обеспечить счастливый конец. Поэтому хорошие музыкальные супервайзеры ценятся на вес золота. Они используют свои связи для завоевания благосклонности и выхода из сложных ситуаций, чтобы достать для фильма ту музыку, которую нельзя заполучить никакими другими способами. Музыкальные супервайзеры похожи на свах: на творческом уровне они сводят музыку и фильм, а на деловом уровне соединяют две индустрии. Именно по этим причинам некоторые ведущие музыкальные супервайзеры получают большие деньги.

Номер первый

Номер первый

Почти всегда первый человек в вашей команде — менеджер или юрист. На начальном этапе вашей сценической карьеры менеджером вряд ли станет человек из этого бизнеса; вероятнее всего, им будет ваш друг или родственник, полный энтузиазма. Это может быть огромным плюсом (мы это обсудим детально, когда будем говорить о менеджерах), но сможет ли он заставить звукозаписывающие компании прослушать ваш CD? Если у вас неопытный менеджер или у вас нет менеджера, первым номером должен быть юрист, связанный с этой сферой деятельности. Звукозаписывающие компании предпочитают иметь дело с людьми, которых знают, поэтому ваш диск будет прослушан гораздо быстрее и более влиятельными людьми, если будет представлен юристом. Почему легче нанять юриста по музыкальным делам, чем менеджера? Время, требующееся от юриста, меньше чем время, которое должен уделить менеджер. Предполагается, что менеджер будет помогать вам с песнями, с образом, с заказами, будет сидеть с ребенком и т. д., а юрист должен потратить лишь несколько часов на распространение вашего CD. В случае с юристом значение имеют его связи, а не время. Предостережение по поводу юриста, который будет представлять ваш диск: большинство юристов считают важным поддерживать доверие к себе со стороны звукозаписывающих компаний, поэтому представляют только те диски, d которые верят сами. К сожалению, лишь немногие юристы будут представлять любого, кто входит в дверь, только лишь потому, что получат за это деньги. Быть представленным такими юристами не лучше, чем отправить диск на прослушивание самому, и даже хуже, так как в звукозаписывающих компаниях знают, что эти юристы не могут представить ничего достойного, и присланные ими диски оказываются последними в очереди. Чтобы ваш диск не полетел в мусорное ведро вместе с банками от тунца, внимательно проверяйте информацию о любом юристе, услугами которого собираетесь воспользоваться. Спросите его, чьи диски он уже представлял (удачно или неудачно, чтобы он не рассказывал вам только о нескольких удачных опытах в череде регулярных неудач), затем обзвоните тех, кто порекомендовал этого юриста. Вы можете проверить и через другие источники, чтобы узнать, кто заслуживает доверия, а кто — нет. (Позже мы поговорим о проверке информации.) Коммерческий директор (человек, управляющий деньгами, инвестициями и т.д.) обычно последний в списке команды по причинам, прямо противоположным тем, по которым юрист первый. Это накладно (в смысле персонала и труда) для коммерческого директора вести ваши дела, а новые артисты нуждаются в огромной работе по поддержанию себя на плаву в финансовом смысле. Кроме того, очень немногие коммерческие директора желают рисковать с абсолютно непроверенным, незнаковым артистом; потенциальная выгода коммерческого директора не такая большая, как у личного менеджера или агента, а расходы — значительные. (Как вы увидите в главе 4, коммерческим директорам платят меньше, чем агентам или личным менеджерам.) Но не расстраивайтесь по этому поводу: пока вы получаете скромные деньги, вам не нужен полноценный коммерческий директор. Хороший бухгалтер сможет позаботиться о вашей налоговой декларации и ответит на любые вопросы.

Лояльность: функциональная или эмоциональная?

Лояльность: функциональная или эмоциональная?

Трудно разглядеть отличия в поведении «функционально лояльных» и «эмоционально лояльных» потребителей, если опираться на базу данных. Они посещают магазины с одинаковой частотой и приобретают тот же объем продукции. В то же время, опрос «функционально лояльных» клиентов показал, что их поведение было обусловлено удобным местоположением магазина, круглосуточным графиком работы, просторностью торгового зала, наличием достаточного количества расчетных касс, что в совокупности позволяло им «быстро справляться с покупками».

Потребители, обозначенные как «эмоционально лояльные», которые в рамках модели RFM трудноотличимы от «функционально лояльных», ответили, что хотя доступность и удобство важны, для них гораздо большее значение имеет тот факт, что, совершая покупки в данном магазине, они чувствуют себя комфортно, поскольку с ними здороваются, обращаются по имени, они могут поболтать с кассиршами, выпить со своим соседом по чашечке кофе, и, в целом, по- пучить удовольствие от покупки. Именно среди этой группы потребителей я обратил внимание на женщину, которая назвала магазин «вторым домом». Другие же говорили просто: «Нас здесь знают».

Интересно отметить, что обе группы были бы неразличимы в рамках модели RFM, что с этой точки зрения их лояльность не вызывала сомнений. Функциональная лояльность, однако, более уязвима. Такие клиенты, скорее всего, перейдут к конкуренту, который сможет предложить более привлекательные для них условия. Они вряд ли станут искать магазин той же сети при переезде в другой город. Эмоционально лояльные потребители испытывают привязанность к фирме, которая выходит за рамки сугубо функциональных характеристик магазина. Такая форма лояльности более длительна и устойчива к функциональной конкуренции. Среди этой группы мы нашли покупателей, гордых тем, что являются клиентами данной компании. Они могли рассказать о том, как за 20 лет этой компании удалось добиться ее нынешнего положения. Это и есть мощная эмоциональная связь.

ЧЕМ удовлетворенность похожа на холестерин

Хотя разница между функциональной и эмоциональной лояльностью посетителей супермаркетов выглядела не столь очевидной с точки зрения традиционных способов оценки потребительского поведения, при более внимательном рассмотрении мы обнаружили, что эмоционально лояльные потребители тратили несколько больше, чем клиенты из второй группы, и реже приобретали товары со скидкой. Однако, 1|то касается качественной стороны исследования, в которой был рассмотрен вопрос эмоциональной привязанности, то

тут все говорило о наличии у эмоционально лояльных клиентов совершенно иного восприятия компании.

Одним из самых любопытных открытий этого проекта оказалось то, что обе группы «лояльных» потребителей почти одинаково оценивали степени своей удовлетворенности — 8,1 и 8,2 соответственно. Такой результат демонстрирует относительность подобных подсчетов. Хотя обе группы потребителей удовлетворены в одинаковой степени, одна из них представляет большую ценность в долгосрочной перспективе.

Более детальный анализ показал, что обе группы были в равной мере довольны функциональной стороной работы магазина. При этом лояльность «эмоционально лояльной» группы мотивировалась такими причинами, которые не имели значения или игнорировались теми, чьи контакты носили функциональный характер.

Существует большая разница между удовлетворенностью, порождающей функциональную лояльность и той, что порождает эмоциональную лояльность. Подобно ситуации с «плохим» и «хорошим» холестерином, существует «плохая» и «хорошая» удовлетворенность. Попросту многие фирмы и менеджеры слишком зациклены на краткосрочных факторах технического характера — качестве товара, ценах, доступности торговых точек, удобных для покупателя условиях продажи и быстроте обслуживания. Удовлетворенность — это рациональная оценка таких функциональных аспектов коммерческого предложения, но отношения лояльности возникают как эмоциональный ответ на удивительный и неожиданный опыт.

Как преобразовать функциональную лояльность в эмоциональную

Перед каждой фирмой стоит важная задача — добиться того, чтобы случайные покупатели становились постоянными, а функционально лояльные — эмоционально лояльными. Другими словами, мы должны искать способы развития эмоциональной связи с потребителями, которых на данном этапе в нашей компании главным образом привлекает функциональный аспект потребления.

Можно ли установить эмоциональные связи с каждым клиентом или сделать так, чтобы все функционально лояльные потребители стали эмоционально лояльными? Конечно же, нет. Некоторые ответят: «Ради бога, это ведь всего лишь супермаркет. Все, что мне нужно — это покупать продукты, зайти в магазин и выйти из него». Как красноречиво заметил клиент одного из банков: «Мне не нужен друг. Мне нужен банк».

Можно ли сделать так, чтобы как можно большее число ваших клиентов стали эмоционально лояльны к вам? Конечно же, да. Наша книга как раз об этом — о стратегии, которая поможет вам добиться результата уже через год.

Для этого следует научиться понимать эмоциональные запросы клиента: потребность быть оцененным по достоинству;  желание чувствовать, что тебе рады, не испытывать неудобства и смущения.