СОДЕРЖАНИЕ КОНТРАКТА

СОДЕРЖАНИЕ КОНТРАКТА

Контракты с композиторами похожи на контракты с авторами песен стой лишь разницей, что композитор никогда не получает долю доходов от издания. Плата за написание и исполнение музыкального сопровождения для сценической картины на главной студии может составлять от $50 тыс. до $1 500 тыс. плюс гонорары для суперзвезд. Как правило, это суммы от $300 тыс. до $700 тыс. Но это лишь оплата; сверх этого кинокомпания оплачивает расходы на запись. Независимые компании платят меньше и зачастую осуществляют пакетные соглашения (это значит, что единовременно выплаченная сумма включает оплату и расходы на запись), что мы обсудим позже. Большинство из рассмотренных нами вопросов в разделе 29 в отношении авторов песен также касаются и композиторов. Здесь мы обсудим дополнительные аспекты в контрактах с композиторами. Срок исполнения. Срок исполнения партитуры является важнейшим моментом переговоров. Вы можете подумать, что нужно предоставить готовую партитуру в установленный срок. На самом деле контракты с композиторами даже не предполагают определенной даты исполнения. На протяжении многих лет студии просто договаривались с композитором, что он начнет и закончит свою работу в тот момент, когда его об этом попросит кинокомпания. В результате иногда композиторам приходилось работать над одним фильмом годами за относительно невысокую плату. Со временем композиторы стали более опытными и начали ограничивать срок, в течение которого кинокомпания могла пользоваться их услугами. Если компании композитор требовался на более длительное время, она должна была заплатить ему дополнительно. Как правило, эти сроки составляют не более трех месяцев, если компания вообще устанавливает какие-либо сроки. Некоторые компании по-прежнему отказываются делать это, особенно за более высокую плату. Эксклюзивность. Как правило, контракты с композиторами носят эксклюзивный характер в течение всего срока их действия (это значит, что вы не должны заниматься чем-либо еще на протяжении этого времени). Однако в настоящее время более распространен вариант приоритетности, т.е. вы можете заниматься другой работой, если она не идет в ущерб вашей работе над фильмом. В действительности некоторые контракты неэксклюзивные (вы можете заниматься дополнительно чем хотите, если выполняете свою работу по контракту вовремя). Однако даже самые либеральные контракты требуют от композиторов исключительности в некоторых вопросах. При заключении контрактов на большие суммы компании требуют исключительности во время музыкального монтажа. Эта работа предполагает, что во время заключительного монтажа фильма композитор и режиссер вместе определяют, для каких эпизодов необходимо музыкальное сопровождение, а также точную длину каждого отрывка (измеряется десятыми долями секунды). (Я очень удивился, когда узнал, что изменение сцены даже на одну секунду может потребовать полной перезаписи музыки. Причина заключается в том, что хорошо написанный отрывок точно соответствует движению на экране и даже незначительное расхождение может нарушить впечатление. Это как маршировать, опережая такт на половину доли.) Если контракт более скромный или заключен не с ведущей студией, эксклюзивное право может действовать лишь с момента начала работы над записью. График платежей. Прежде чем вы получите деньги, студии захотят, чтобы вы подписали документ под названием Авторское свидетельство, известный также как С of А. Это документ на одну страницу, в котором говорится, что все, что вы делаете, принадлежит студии по условиям (что все же подлежит обсуждению) вашего контракта. В последнее время студии приняли за практику не производить никаких выплат до полного подписания контракта. Поскольку такие контракты могут быть достаточно сложными, такая политика может серьезно отсрочить получение ваших выплат. Если вы работаете на одну из таких студий, не следует выполнять большую часть работы до подписания контракта. Как правило, композиторы получают оплату частями, три или четыре раза. При оплате в три этапа вы получаете часть за проектирование музыкального монтажа, часть — при начале записи и часть — после завершения своей работы. При оплате в четыре этапа вы получаете часть за проектирование музыкального монтажа, часть — при начале записи, часть — после завершения записи и остаток по завершению своей работы. Окончание записи почти всегда совпадает с завершением вашей работы, но иногда в
аша помощь может потребоваться при монтаже музыки в картине, редактировании саундтрека для альбома, подметании полов и т.д. Влиятельные композиторы могут немного ускорить график платежей. Недавно был заключен такой контракт: гонорар был разбит на две части по 1/3 и две части по 1/6, но он также мог бы быть разбит на четыре части — 1/3 была выплачена при начале оказания услуг и исполнении С of А, 1/3 — при начале записи, 1/6 — после написания сопровождения и еще 1/6 — после завершения всей работы. Все студии выплачивают часть общей суммы до подписания контракта, что может произойти и после начала оказания услуг (или после завершения), — эта часть может составлять от 10% до трети суммы. Оркестровка. Вы удивитесь, но многие композиторы не могут расписать музыку по партиям для оркестра. (В действительности некоторые композиторы даже не знают нот — хотя это бывает редко. В профессии этих ребят называют «пищики».) Большинство из нас думают, что все композиторы подобны Джону Уильямсу, который является первоклассным оркестровым аранжировщиком и понимает назначение каждого инструмента. Однако большинство композиторов лишь пишут мелодию для музыкального сопровождения. Затем эта мелодия попадает к оркестровщику, который расписывает музыку по партиям для труб, гобоев, кларнетов, виолончелей и т.д. В следующий раз, когда вы будете смотреть фильм, подумайте о роли оркестровщика, затерявшегося в толпе ассистентов, гримеров, рабочих сцены и осветителей. Услугами оркестровщиков пользуются большинство композиторов, причем не с целью сэкономить время, а чтобы не делать эту скучную механическую работу. Однако зачастую композиторы с классическим образованием очень тщательно пишут партии, и оркестровщику приходится выполнять лишь функцию копировальщика. (Кстати, мне известен случай, когда композитор, у которого было очень мало времени до завершения работы над фильмом, нанял сразу трех оркестровщиков расписать партии.) Безусловно, оркестровщик получает вознаграждение за свои услуги. Композитор и главный оркестровщик получают договорную плату обычно в размере S80-85 за один отрывок. Выплаты второму или третьему оркестровщику, как правило, производятся по единой таксе, однако более известные могут получать больше. Оплата оркестровщиков зависит от размера оркестра и объема музыки. В качестве грубого ориентира на момент написания этой статьи можно привести стоимость простых оркестровок около S400 за минуту музыки (например, 30 минут будут стоить S12 тыс.). Стоимость сложных оркестровок может превышать $30 тыс. за фильм. При обсуждении договора выясните, включены ли в вашу оплату расходы на оркестровку. Даже если кинокомпания знает, что вы не можете выполнить эту работу, она потребует, чтобы вы оплатили услуги оркестровщика из вашего вознаграждения. И наоборот, вы можете идеально выполнять оркестровку, но либо у вас нет на это времени, либо вы хотите дополнительной оплаты за оркестровку. Вы должны убедиться, что оркестровка не входит в ваше вознаграждение (если вы не обсудите этот момент, кинокомпания может вычесть расходы на оркестровку из ваших денег), конечно, если вы не заключили пакетный договор, в котором все предусмотрено (это мы обсудим через минуту). Гонорар за запись. Композитор не исполняет песню, поэтому не получает гонорар за записи автоматически. Гонорар за музыкальное сопровождение выплачивается в двух случаях: композитор дирижирует оркестром; композитор выступает продюсером звукозаписи. Рассмотрим эти случаи. •    Гонорар за дирижирование. Если композитор дирижирует оркестром, то он становится (в известном смысле) артистом. Обычно гонорар за дирижирование составляет 6-10% (однако некоторые студии не предлагают больше 9%), пропорционально распределенные по количеству отрывков (см. в разделе 13 о пропорциональном распределении) и по количеству артистов, участвующих в определенном отрывке. На самом деле многие композиторы не дирижируют. Вместо этого они нанимают дирижера и «выкупают» его или ее гонорар за определенную плату. Таким образом, композитор выступает как дирижер и получает его гонорар. •    Гонорар за продюсирована. Если композитор выступает в качестве продюсера звукозаписи , то может получить 3^4%. (Заметьте, независимо от гонорара дирижера; вы можете продюсировать, даже если вы не дирижируете, и наоборот). Как и другие гонорары продюсера, гонорар композитору за продюсирование выплачивается по ретроактивному принципу после возмещения затрат. На самом деле «продюсиров

СОГЛАШЕНИЯ С НЕЗАВИСИМЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ

СОГЛАШЕНИЯ С НЕЗАВИСИМЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ

Соглашение с независимыми производящими компаниями подписывает независимый лейбл, продукцию которого сбывает крупная звукозаписывающая компания, с этой крупной звукозаписывающей компанией (мы обсуждали эти компании выше). Эти контракты похожи на контракты об аренде услуг, за исключением того, что артист не имеет своей корпорации, стоящей между артистом и компанией (назовем такую компанию «производитель», так как она производит записи). Обычно производитель принадлежит продюсеру или другому магнату, чьи «волшебные уши» нашли вас. Затем производитель подписывает контракт с крупной звукозаписывающей компанией (назовем ее «дистрибьютор»), которой он поставляет записи артиста. Скоро мы увидим, что согласно этим контрактам гарантийное письмо важнее, чем в предыдущем случае. Контракты с производителями делятся на два вида. 1.    Контракт для одного артиста. Производитель заключает соглашение со звукозаписывающей компанией на одного артиста. Между прочим, производитель может подписать контракт с несколькими артистами; сейчас мы говорим только о контракте между производителем и звукозаписывающей компанией. 2.    Контракт для нескольких артистов. Иногда это называется контракт под маркой, т.е. производитель поставляет записи разных артистов, многие из которых (возможно, все) не подписали еще контракт с производителем. Понятно, что этот тип контрактов сложнее, чем контракт на одного артиста. Начнем с более простого. Контракты для одного артиста Контракт для одного артиста похож на контракт с компанией, предоставляющей ваши услуги, но, поскольку производящая компания не принадлежит артисту, есть несколько отличий. 1.    Контракт между артистом и производителем — это настоящая, «переговорная» сделка, в отличие от той, что артист подписывает со своей корпорацией. Это значит, что ведутся настоящие переговоры, т. е. стороны находятся на расстоянии вытянутой руки друг от друга, и артист требует то, что он получил бы от звукозаписывающей компании, например, гарантированный выпуск, одобрение творческого процесса и т.д. (В контрактах с производителем появляются моменты, которых нет в контрактах со звукозаписывающей компанией. Мы обсудим это позже.) 2.    Есть вероятность конфликта артиста с производящей компанией. В случае конфликта звукозаписывающая компания вынуждена воспользоваться правами, которые ей предоставляет гарантийное письмо. Поэтому гарантийное письмо имеет очень большое значение. Зачем это делать? Почему артист заключает подобный контракт? Не лучше ли заключить прямой контракт со звукозаписывающей компанией? Ответ: «Может быть». Контракт с производителем имеет плюсы и минусы по сравнению с прямым соглашением со звукозаписывающей компанией, и только артист может решить, какой контракт лучше. Минусы: 1.    Производитель забирает часть вашего гонорара. Так сложилось, что по контракту производителя со звукозаписывающей компанией гонорар артиста выше, чем по прямому контракту артиста с лейблом (на 1-2%). Но вы все же получаете более низкий гонорар, чем по прямой сделке, особенно если вы успешный артист. Причина в том, что по мере роста вашего успеха условия контракта производителя со звукозаписывающей компанией становятся «приоритетными» и лейбл вынужден выжимать из вас все. 2.    Без прямого контакта со звукозаписывающей компанией труднее координировать маркетинг, продвижение и т.д. 3.    Могут возникнуть проблемы с проведением аудита звукозаписывающей компании. По контракту производитель имеет право проводить аудиторскую проверку звукозаписывающей компании. Но звукозаписывающая компания не захочет, чтобы два разных человека (вы и производитель) проводили аудит, и поскольку звукозаписывающая компания не может напрямую контактировать с артистом, она вообще может не пустить его аудитора на порог. 4.    Производители, скорее всего, попросят права на издания артиста и/или управление при заключении контракта на запись песен, и это редко благоприятно для артиста. 5.    Производитель может исчезнуть в неизвестном направлении с вашими деньгами. Плюсы: 1.    Производитель может принадлежать кому-то, чей вклад действительно ценен. Например, производители принадлежат крупным продюсерам, которые будут работать только с новым артистом, если этот артист подписывает контракт с данным производител

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

Когда будете проводить собеседование с коммерческим директором, посмотрите еще раз главу 2 (общие вопросы), затем задайте специальные вопросы. 1. Какой вид финансовой отчетности он может представлять и как часто? (Вы должны получать ежемесячные отчеты.) Попросите образцы отчетов. Понятны ли они вам? 2. Какая инвестиционная философия у этого коммерческого директора? Будет он хранить ваши деньги в консервативных краткосрочных цен- ных бумагах (банковские депозиты или государственные ценные бумаги сроком от месяца до одного года) или в высоко спекулятивных фьючерсах? Не соглашайтесь на абракадабру типа «мы подстраиваемся под любые индивидуальные потребности», спросите, какая у него философия в отношении вас. И почему. 3. Является ли он (она) дипломированным бухгалтером? Дипломированные бухгалтеры сдавали строгие экзамены по бухучету и по крайней мере разбираются в своей работе. Имеет ли этот соискатель другие навыки, чтобы стать хорошим коммерческим директором, — это другой вопрос, но по крайней мере он настоящий специалист, который много учился и отвечает по закону за соблюдение этических правил дипломированных бухгалтеров. 4. Сколько он хочет получать? (Ниже это будет обсуждаться подробно.) 5. Выясните, что точно будет делать коммерческий директор для вас, помимо оплаты ваших счетов и отслеживания вашего дохода. Будет ли он заниматься вашей налоговой декларацией? (Некоторые требуют плату за работу с налоговой декларацией или отсылают ее другим людям, которым платят за эту работу.) Собирается он сам управлять вашими инвестициями или наймет другого человека? В любом случае, как ему платить за инвестирование? Составляет ли он планы, бюджет, прогнозирует ли ваши доходы? Контролирует ли ваше страхование? Может ли заняться вашим разводом? 6. Нужно ли ему письменное соглашение? Некоторые коммерческие директора требуют письменное соглашение, большинство— нет. Это неплохая идея, потому что в соглашении прописано все. Однако никогда не соглашайтесь на контракт со сроком действия — вы должны иметь возможность уйти в любое время. И заставьте своего юриста прочитать контракт. 7. Представляет ли он других клиентов из музыкального бизнеса? Вопрос может показаться глупым, но некоторые очень талантливые коммерческие директора не разбираются в шоу-бизнесе, вам такие не нужны. Музыкальная индустрия — особая сфера, и вам нужен тот, кто понимает ее хитросплетения. Например, если коммерческий директор не разбирается в издании записей, он не может работать хорошо и быть уверенным, что вы получили все, что вам причитается. 8. Работал ли он с людьми, у которых были проблемы, аналогичные вашим? Если вы начинающий артист, то хотите быть уверены, что он знает, как проследить за каждым центом, чтобы вы выжили. Вы также хотите быть уверены, что у него есть время на вас. Если вы суперзвезда, то хотите быть уверены, что он организовывал мегатуры, когда нужно контролировать огромные финансовые средства и вести отчетность (это мы рассмотрим в главе 23). 9. Имеет ли он страховку от ошибок и упущений? Такая страховка выплачивается в случае, если бизнес-менеджер плохо справился с вашими делами и задолжал вам деньги. Если так, на какую сумму он застрахован? Спросите также, покрывает его страховка только ведение финансовой отчетности или еще и рекомендации по инвестированию. 10. Если вы планируете активную деятельность за границей, спросите кандидата, есть ли у него опыт международной работы. Не нужно объяснять, что будет, если перепутать законы о налогообложении разных юрисдикций (или не знать, чем они отличаются). Поэтому, если вы предполагаете эти проблемы, вам нужен кто-то, кто занимался этим раньше. 11. Получает ли он «премию за наводку» из любой организации, куда вкладывает ваши деньги (например, покупает страховку, вкладывает ваши средства в конкретный банк, размещает ваши инвестиции через конкретного брокера и т. д.)? В идеале коммерческий директор не должен получать никакой премии, потому что это может повлиять на его советы вам: он решит вложить ваши деньги кому-то, кто даст ему за это премию, даже если подобное вложение будет не в ваших интересах. Но если о факте существования премии и ее сумме вам честно сказали, если коммерческий директор желает кредитовать ваши средства вопреки премии, если вы получили независимый совет по конкретной сделке, тогда все в порядке. Но всегда будьте начеку. 12. Процедура выписки че
ков должна быть хорошо продумана, и если возможно, вы сами должны подписывать все чеки. Если вам действительно некогда — особенно во время тура, это не всегда возможно. Однако я знаю некоторых невероятно популярных и занятых артистов, которые успевают подписывать все свои чеки. В общем, чеки на крупные суммы можно выписать заранее или их можно отправить вам. 13. Будет ли коммерческий директор возражать против периодической аудиторской проверки? (Аудит означает, что вы посылаете независимого эксперта проверить, правильно ли коммерческий директор работает с вашими деньгами.) Очень немногие желают проверять своего коммерческого директора, потому что делать это неудобно и выглядит это так, будто вы не доверяете ему. Фактически коммерческие директора, соблюдающие этические нормы, приветствуют аудиторскую проверку — им нечего скрывать, и они понимают, что вас успокоит мысль о том, что все в порядке. (Вы можете понять, кто не любит аудиторских проверок.) Аудиторская проверка работы коммерческого директора стоит дорого (более 15 тыс. долл.), и овчинка не стоит выделки, если вы не зарабатываете много денег. Тем не менее, когда вы переходите в «высшую лигу», возможность аудита нужно рассмотреть. Если вы поднимите этот вопрос прямо, впоследствии не будет препятствий. Удивительно, но некоторые ставят этот вопрос слишком поздно. 14. Убедитесь, что человек, с которым вы собираетесь иметь дело, хочет вас чему-то научить, а не просто погладить по головке и заниматься своим делом. Многие решения могут быть изложены кратко, и вы должны принимать все важные решения самостоятельно. Относитесь настороженно к тому, кто хочет указывать вам, что делать, и обижается, когда вы ставите под сомнение его совет.

Записи кавер-версий

Записи кавер-версий

Многие контракты администрирования стимулируют на создание кавер-версий. Кавер в этом случае принадлежит тому, кто осуществляет администрирование, и его заинтересованность объясняется одним из следующих факторов. 1. Администратор получает повышенный процент от записи кавера. Например, если администратор получает вознаграждение за администрирование в размере 15%, он может увеличить его до 25% благодаря доходу от кавер-версий. Это самый справедливый подход, потому что он вознаграждает усилия администратора напрямую. Но это не так просто, как кажется. Если кавер-версия создается уже не в первый раз, не всегда можно сказать, какая именно версия песни приносит доход. Это довольно просто для механического гонорара — в документах указана компания и номер записи. Но когда дело доходит до исполнения, пески только перечисляются, и нет способа узнать, какая версия звучала на радио (оригинальная или кавер?). Чтобы разобраться с доходами за исполнение, можно использовать формулу, основанную па соотношении механического гонорара за кавер-версию к механическому гонорару за другие версии. Например, если за определенный период кавер-версия принесла механический гонорар $100, а все остальные версии — $200 (всего $300), то считается, что треть (100/300) дохода за исполнение принесла кавер-версия. Это, как правило, работает довольно хорошо, но может давать сбои, если: 1) кавер-версия не была синглом и, таким образом, нечасто звучала в эфире, хотя и была на успешном альбоме (синглы часто звучат в эфире, в то время как остальные песни из альбома обычно не проигрывают, а редкие трансляции в эфире означают, что запись приносит мало денег за исполнение); 2) песня часто транслировалась в эфире (принесла много денег за исполнение), но ее записи продавались не очень хорошо, что изменит формулу в другую сторону. Я рекомендую использовать формулу механического гонорара во всех нормальных ситуациях, если ситуация становится необычной, нужно руководствоваться здравым смыслом и определить новую формулу. 2.    Администратор получает увеличенный процент от всего дохода. Другая возможность (хотя я не люблю соглашаться на это) — если администратор выпускает кавер-версию, он получает повышенный процент от всех доходов данной композиции, а не только от кавер-версии. Это решает проблему распределения денег, но сильно ударяет по вашему кошельку. 3.    Администратор получает права на администрирование кавер-версии на дополнительный период времени. Например, срок администрирования составляет три года, издатель может продолжать администрирование кавер-версий в течение пяти лете определенного момента (подписания контракта, записи кавера, окончания действия контракта, дня рождения вашей мамы и т.д.). Это не лучший вариант, потому что усложняет изменение вашего каталога. Но именно по этой причине издатели любят данное положение (как и тот факт, что оно позволяет им дольше получать доходы). 4.    Администратор получает авторские права на кавер-версии. Получение кавер-версии может означать, что администратор получает авторские права (обычно 50%). Если вы делаете это, убедитесь, что кавер-версия имеет успех. Например, требуйте, чтобы авторское право было предоставлено, если кавер займет определенное место в популярном чарте. 5.    Любая комбинация пунктов 1, 2, 3 и/или 4. 6.    Ничего из вышеперечисленного. Что такое кавер-версия на самом деле? Вы должны быть очень внимательны в определении кавера, поскольку, как вы только что видели, последствия имеют большое значение. Если единственный результат — повышенный процент дохода от самой кавер-версии, то это не такая важная сделка: либо эта запись успешна, и вы оба получаете много денег, либо она неудачна и забыта. Однако, если издатель получает авторские права или повышаются все доходы от композиции, вы должны быть тверды в определении кавера. Конечно, вы не захотите, чтобы запись поющей тети издателя Эсмеральды считалась кавером. Но по многим определениям так может случиться, поскольку контракт это называет просто — «запись». (Записи тети Эсмеральды можно услышать в программе «Магазин на диване», в промежутках между рассказами о цирконии и фарфоровой посуде там исполняется песня «Где-то моя любовь»). Как минимум запись должна быть коммерческой и должна быть выпущена (удивительно, как многие люди пренебрегают этими простыми критериями). В идеале запись должна быть сделана на кру
пном звукозаписывающем лейбле, и вы должны потребовать, чтобы: а) песню исполнил популярный артист (которого вы должны определить как артиста, чей последний альбом стал золотым, платиновым или еще лучше); и/или б) песня достигла определенной позиции в чарте. Что касается положения в чарте, чем выше, тем лучше — топ-5 или 10 идеально, но подойдет топ-30 или 40. Убедитесь, что это национальный чарт (как Billboard), а не чарт захолустной местной радиостанции. В идеале это должен быть чарт синглов (трансляций в эфире), а чарты альбомов — не самое лучшее. И это должен быть чарт соответствующего направления музыки.

Музыкально-издательские компании с небольшим штатом

Музыкально-издательские компании с небольшим штатом

Когда вы записываетесь для музыкально-издательской компании, которая не является по-настоящему независимой, у вас появятся и другие заботы. Сначала вы должны спросить, может ли компания нанять кого-то, кто будет распространять ваш альбом. Помните, что эти компании не занимаются дистрибьюцией и должны использовать посредников для доставки ваших записей в магазины. Что нужно сделать, чтобы обезопасить себя. 1. Первым делом вставьте в ваш контракт пункт о том, что независимая компания в течение определенного периода времени должна заключить соглашение на распространение ваших записей. В идеале это должно быть 6 месяцев после исполнения контракта или завершения альбома, но бывало и 9-12 месяцев. Если период времени измеряется с момента завершения вашего альбома, убедитесь, что у вас есть крайний срок — в противном случае, если компания никогда вас не запишет, эта дата никогда не наступит. Например, вы можете потребовать от компании заключить дистрибьюторское соглашение в течение 6 месяцев после завершения вашего альбома, но ни в коем случае не позднее 12 месяцев с момента подписания контракта. 2.    Если есть силы, вы должны сказать, что компания обязана заключить соглашение с крупным дистрибьютором. Если вы этого не сделаете, то можете обнаружить, что ваши записи отгружаются в неводе дяди Герберта. Лучший способ уладить это: добиться права одобрять дистрибьютора. Если независимая компания соглашается на это, то скажет вам, что вы должны быть «разумны» в своем одобрении, чтобы вы не вышли из сделки по той причине, что можете подумать, что кто-то более симпатичный принесет вам больше денег. (Вы этого не сделаете, не так ли?) И между прочим, когда я представляю независимую компанию, я настаиваю, чтобы артист заранее одобрял крупных дистрибьюторов (список которых я приведу позже). 3.    Не упустите следующий момент. Предположим, ваш контракт с независимой компанией заключен на два твердых альбома, но дистрибьютор «кидает» компанию (и вас) после первого альбома. Как вы можете быть уверены, что компания оставит вас на второй альбом, если она не сможет его распространить? Отчасти вы защищены гарантированным выпуском: если они не выпустят ваш альбом, вы можете прекратить контракт . Однако, как вы помните, компании не обязаны делать вашу запись. А если они не запишут продукт, положение о гарантированном выпуске никогда не начнет действовать. Зная это, разные дельцы цепляются за артиста и не дают ему расти, если почувствовали, что кто-то может заплатить артисту больше. Итак, хороший способ защитить себя — вписать в контракт фразу, что независимая компания должна в течение 6-12 месяцев после окончания дистрибьюторской сделки заключить новую сделку, иначе вы уйдете. Ответы на вопросы на с. 118 Если не возмещено $200 тыс.: $200 000 аванс ($400 000 — $200 000 долг). Если не возмещено S600 тыс.: $150 000 аванс ($400 000 — S600 000 долг отрицательный, следовательно, $150 000 — минимум в любом случае). 11 Контракты с продюсерами и звукорежиссерами

ПРАВА НА СБЫТ

ПРАВА НА СБЫТ

За годы некоторые звукозаписывающие компании пытались присвоить себе права на сбыт, принадлежащие артисту. Это права написать ваше имя на футболке, постере и т.д., и мы обсудим их очень подробно в главе 24 и 25. (Заметьте, я говорю не о правах на выпуск промоутерских постеров, футболок и т. д., которые распространяются бесплатно с целью продвинуть ваши записи и на которые все звукозаписывающие компании имеют права. Если компании получают права на сбыт, они платят вам гонорар, который мы обсудим в разделах 24 и 25, если они пользуются этими правами сами, а в противном случае они платят вам 50% от своих денежных поступлений, если по лицензии передают эти права мерчандайзеру. Они также попытаются взаимно обеспечить заработки с товаров и ваш контракт на запись песен. Вы должны сопротивляться, если это возможно, так как это ценные права, и вы не захотите, чтобы компании присвоили их себе. Эта практика, к счастью, в последние годы прекратилась. Но даже если они не получат весь ваш товар, многие компании будут настаивать на праве продавать один образ (обычно обложку вашего альбома). Другие компании захотят больше ваших образов, но ограничат свои права только продажами через сайты. Если вы соглашаетесь на любое из этих предложений, попытайтесь получить 50% от доходов или по крайней мере приличный гонорар (см. разделы 24 и 25 о размере гонорара). Этот гонорар должен учитываться отдельно от вашего гонорара за записи, поэтому компания не должна использовать товары для возмещения ваших авансов. Также убедитесь, что они не могут продавать эти товары на ваших концертах, а только в магазинах. Если ваша компания настаивает на получении всех прав на товары, попробуйте сделать одно из следующего: 1.    Компания не получает права на сбыт, но имеет право на сравнение. Это означает, что вы можете пойти продавать все, что хотите, но должны вернуться и дать компании шанс заключить с вами контракт на тех же условиях, каким было ваше лучшее предложение. (Мы обсуждали подробности права на сравнение в связи с демоконтрактами.) Эта система не идеальна: требование вернуться затрудняет ваш сбыт. Компании-покупатели не очень-то заинтересованы вести переговоры о заключении контракта, если знают, что кто-то еще может войти и забрать его. Но это лучше, чем отдавать свои права на сбыт. 2.    Некоторые звукозаписывающие компании хотят иметь не только право на сравнение, но и скидку. Например, если вам предложили контракт на S10 тыс., они смогут заключить с вами контракт на S8 тыс. Если вы не поняли этого, вам же хуже. Если вы должны отдать право на сравнение, то скидки не должно быть. В реальном мире, когда звукозаписывающая компания имеет право на сравнение, вы обычно идете сначала в эту компанию и, если они заинтересованы, просто заключаете контракт. Если они не заинтересованы, то могут позволить вам уйти и забыть про право на сравнение. Но по положениям контракта они не должны вам это позволить. 3. Если ничего не получается и вам все-таки пришлось отдать права на товары, добейтесь максимального гонорара (см. разделы 24 и 25) и не позволяйте им взаимно обеспечивать заработки с товаров и ваш контракт на запись. Вы можете вычеркнуть из контракта положение о взаимном обеспечении, если попросите об этом. Некоторые компании сегодня стараются присвоить права на цифровые товары. Цифровые товары — это цифровое использование вашего образа. Например, заставки (заставка рабочего стола вашего компьютера или заставка на мобильном телефоне) и звучание голоса (запись вашего голоса на мобильном телефоне, звучащая типа «Мой главный человек не здесь»). По условиям большинства контрактов на запись вы не можете отдавать звучание вашего голоса никому, кроме вашей компании — они имеют исключительные права на ваши услуги, и эта исключительность охватывает и не музыкальные выступления. Однако у вас есть противовес: компании не могут заставить вас записать свой голос (хотя в более новых контрактах этот пункт уже меняется). Вы должны суметь лицензировать заставки, потому что это ваше имя и изображение, не предназначенное для записи. Однако вы можете нарушить общие пункты об исключительном праве, которое сейчас используют компании. Вы должны посмотреть текст вашего контракта. Пытайтесь не отказываться от продажи цифровых товаров. Если нет выхода, заключите отдельный контракт, без взаимного обеспечения с вашим гонораром, и попытайтесь иметь 50% с доходов. Убедитесь, что вы вставили в контракт

ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

Как вы выбираете менеджера? Снова просмотрите главу 2, где говорится о подборе вашей команды, а потом внимательно подойдите к выбору менеджера. Начнем с определения лучшего. Это мерило, по которому вы будете определять кандидатов: самый лучший менеджер — влиятельный человек с хорошими связями, у которого уже есть один или два крупных клиента, он очень верит в вас и хочет потратить время на создание вашей карьеры. Если вы суперзвезда, то можете найти такого человека без проблем. Если нет, то возникнут сложности, поскольку если менеджер влиятельный и успешный, то он (она) обычно не заинтересован в ком-то другом, кроме основного клиента, зарабатывающего большие деньги. Все просто: чтобы поставить на ноги нового певца, нужно много (или больше) работать, чем на уже популярного артиста. И угадайте, кто платит больше (и быстрее)? (Правда, время от времени известный менеджер увлекается новым брендом. Но это бывает редко, и вам очень повезет, если вы сумеете привлечь его внимание.) Рассмотрим неидеальные, более приземленные варианты. 1. Крупный менеджер с молодым ассистентом, который верит в вас. 2. Средний менеджер (объем продаж альбомов клиентов такого менеджера составляет 750 тыс. — 1,5 млн копий), который очень в вас верит. 3. Именитый, влиятельный менеджер, который делает одолжение (либо личное, либо профессиональное) кому-то, кто очень важен для него (нее). 4. Молодой опытный менеджер, готовый за вас убить. Это основные категории, хотя комбинаций может быть бесчисленное множество. Если вы не можете попасть в одну из возможных ситуаций, описанных выше, вам придется найти компромисс. Компромисс между властью и влиянием, с одной стороны, и временем и внимание — с другой. Причина, по которой менеджер становится влиятельным, состоит в том, что он (она) имеет хотя бы одного влиятельного клиента, который занимает большую часть времени этого менеджера. Это значит, что на вас у него останется меньше времени, следовательно, меньше личного внимания (хотя такие люди могут сделать больше, поговорив пять минут по телефону с нужными людьми, чем новичок сделает за неделю). Но молодой талантливый менеджер, не имея других клиентов, кроме вас, будет круглые сутки беспокоиться о вашей карьере и пойдет на все. чтобы ее продвинуть. Между этими двумя крайностями — радуга вариантов. Лично мне очень нравятся молодые менеджеры. Если они талантливы и заинтересованы, я видел, как их энергия покрывала недостаток опыта и политического влияния и давала блестящие результаты. Чтобы вы поняли причину, предлагаю научный труд о развитии карьеры менеджера. 1. Менеджер молод и полон энтузиазма и берет себе многообещающего молодого артиста. 2. Делая все возможное, менеджер создает из артиста звезду. На этом этапе либо неожиданно появляются другие менеджеры и пытаются увести артиста, либо менеджеру предлагают еще 27 артистов для раскрутки. (Люди, которые до этого не отвечали на его звонки, внезапно становятся его лучшими друзьями, говорят менеджеру, что он гений, раз начал работать с никому не известным артистом и сделал из него звезду.) 3. Силы менеджера истощаются от упорной работы над первым артистом (когда у него не было других занятий, кроме как буквально жить со своей группой). Поэтому менеджер решает «почивать на лаврах», пока слава и богатство продолжают идти к нему, и, соответственно, начинает нанимать себе помощников, а также брать все больше суперзвезд для работы. 4. Это момент, когда многие менеджеры начинают «сдуваться», потому что они слишком успешны. У некоторых развивается такое самомнение, что они берут себе в помощники людей не своего уровня (из страха, что помощник уведет артистов). Менеджеры нанимают менее способных людей и оказывают своим артистам медвежью услугу либо нанимают хороших людей, но платят им так мало, что те отчаиваются и уходят (а потом уводят артистов). События развиваются, и менеджер начинает терять артистов, которым он больше не уделяет столько внимания, как раньше. (Лишь немногие менеджеры смогли основать крупные и успешные менеджерские компании, но эти люди исключение из правила. Кроме того, они разрушают мою теорию, поэтому я их не беру в расчет.) 5.    После всех этих ударов менеджер чувствует, что ошибся и не должен пытаться получить так много. Он рвет отношения с партнерами, оставляет себе одного или двух ключевых артистов и открывает компанию по производству и продаже записей, дисков и т.д. или уходит в кинобизнес. П
омните, в свое время каждый был ничем. Я не предлагаю суперзвездам нанимать неопытного менеджера, но советую начинающим артистам брать талантливых, агрессивных и молодых менеджеров. Очевидно, вам не следует этого делать, если у вас есть возможность работать с известным менеджером, который искренне верит в вас (или кто-то в его организации верит в вас). Но если нет выбора, молодой менеджер может оказаться настоящей находкой для вас.

УСЛОВИЯ КОНТРАКТА НА ДЕМОЗАПИСЬ

УСЛОВИЯ КОНТРАКТА НА ДЕМОЗАПИСЬ

Если вы заключаете демо-контракт, читайте. Если вы собираетесь заключить полноценный контракт, можете перейти к разделу «Исключительное право» или читайте для получения острых ощущений. В этом разделе говорится о делю контрактах в отличие от контрактов на развитие. В контрактах на развитие, по которым компания тратит гораздо больше денег, они заранее обговаривают условия вашего полноценного контракта на запись. Другими словами, вы выбиваете авансы, гонорар, число альбомов и т. д., перед тем как они (компания) раскошелятся на баксы. Затем, если им понравится то, что они слышат, эти условия автоматически становятся вашим контрактом на запись. По демосделкам компании тратят мало денег (может быть, S10 тыс. или около того) на то, чтобы сделать демозаписи. А поскольку вы в ранге «дешевка», они не тратят времени (или денег) на обсуждение всего соглашения. Вместо этого контракт работает так. Первый отказ Предположим, вы заключаете демоконтракт и записываете впечатляющую демонстрационную запись. Можете ли вы поблагодарить компанию за помощь и продать эту демозапись другим компаниям на более выгодных условиях? Вряд ли. Компания, которая заплатила за демозапись, предлагает следующее. 1.    Поскольку компания оплатит вам демозапись, вы должны дать ей время после получения демозаписи (30-60 дней), чтобы компания приняла решение, «хочет» она вас или нет. Вы в состоянии неопределенности, пока компания думает, и не можете пойти в другую компанию в течение этого периода, поэтому, чем короче этот период, тем лучше для вас. 2.    Если компания решает, что хочет иметь с вами дело, вы должны провести с ней переговоры и попытаться заключить сделку (это называется право на первые переговоры). Если вы заключаете контракт, все отлично. Если вы не заключаете контракт, то компания получает первый отказ (также называется последний отказ или право на сравнение). Это означает, что, если вы получаете предложение от другой компании, вы не можете просто его принять, а должны пойти в первую компанию и показать ей новое предложение для сравнения. Вот пример первого отказа. После завершения демозаписи вы сначала ведете переговоры с компанией, которая ее сделала (назовем ее Демо-Компания). Вы настаиваете на S200 тыс. за свой первый альбом, но Демо-Компания предлагает только S125 тыс. Вы говорите, что оскорблены, и с лицом справедливо негодующего уходите продавать вашу запись по городу. В конце концов другая компания предлагает вам S150 тыс. А Демо-Компания говорит: «Не так быстро, Чарли». По первому отказу вы должны пойти назад и предложить контракт Демо-Компании на S150 тыс. Если Демо-Компания согласится его заключить на эту сумму, вы должны его подписать. Если нет, вы можете пойти куда угодно, но не можете подписать контракт на меньшую сумму, чем предложила первая компания, — в нашем случае $150 тыс., пока компания не сравнит контракты. Я уверен, что вы понимаете, почему Демо-Компания настаивает на этом. Вот некоторые моменты, которые следует обговорить при обсуждении первого отказа. 1.    Вы должны вернуться в Демо-Компанию, если другое предложение меньше по сумме, чем предложение Демо-Компании. В примере: так как Демо-Компания предложила вам только $125 тыс., вы не должны вернуться, если кто-то предложил бы вам S150 тыс. (так как это больше, чем последнее предложение Демо-Компании). Включить это положение в контракт довольно сложно (читайте «почти невозможно»). Помните, когда вы заключаете демоконтракт, это значит, что ваше влияние невелико (если бы вы обладали значительным влиянием, то заключили бы контракт на запись альбома). 2.    Вы должны вернуться, если предложение, которое вы получаете, меньше последнего предложения, которое вы сделали Демо-Компании. Это ничего не изменило бы в примере выше. Так как новая компания предложила вам $150 тыс., а вы в последний раз предложили Демо-Компанки $200 тыс., вы должны вернуться ($150 тыс. меньше $200 тыс., которые вы предложили Демо-Компании). Это положение проще включить в контракт, но Демо-Компания может настаивать на вашем возвращении с любым предложением, большим или меньшим. 3.    К какому бы соглашению вы ни пришли по пунктам 1 и 2, вы должны ограничить время, в течение которого Демо-Компания может принять или отвергнуть ваше предложение. В ваших интересах чем короче, тем лучше. В идеале мне нравится период 5 рабочих дней, но более реально 10-15 дней. (Рабочие дни — с понедельника по пятн
ицу минус выходные и праздники. Итак, десять рабочих дней — это две недели, если на них не выпадают праздники.) Компании могут захотеть 45-60 дней (обычные календарные дни, не рабочие), а это огромный период, в течение которого они будут держать вас в подвешенном состоянии. Вы будете сидеть все это время и гадать, решили они брать или не брать вас и сорвалась или нет ваша вторая сделка. Старайтесь не давать больше 30 дней, в конце концов Демо-Компания уже слышала ваши демонстрационные записи. Возмещение издержек Если Демо-Компания не желает заключать с вами контракт после того, как вы сделали демозаписи, или не соглашается на ваш контракт, когда вы возвращаетесь после первого отказа, вы можете пойти куда угодно. Ура! Однако когда вы подписываете контракт с другой компанией, Демо-Компания захочет вернуть свои деньги, потраченные на создание демозаписи. Уже не так приятно. Поскольку вы вряд ли сможете выписать им чек, Демо-Компания захочет получить эти деньги по вашему новому контракту. Большинство звукозаписывающих компаний, «вторых в шеренге» (они идут после Демо-Компании), захотят возместить издержки на демозаписи. (В конце концов, иногда это Демо-Компания, и она тоже хочет вернуть свои деньги.) Эти издержки будут, конечно, возмещаться из вашего гонорара, а это, в конце концов, ваши деньги. Однако компания таким образом «разбивает вашу свинью-копилку». Вот что вы можете сделать, чтобы защитить себя: 1.    добейтесь, чтобы Демо-Компания имела право получить свои деньги назад, только если вы заключите новый контракт на запись. Только так; 2.    ограничьте время. Иначе через пять лет вы можете заключить контракт на запись совершенно другой музыки и все равно будете должны деньги Демо-Компании. Ограничьте время годом или примерно годом. Демозаписи, произведенные не звукозаписывающей компанией Не только звукозаписывающие компании могут проявить желание профинансировать ваши демозаписи. Я видел контракты, по которым демозаписи финансировались студиями, продюсерами, инженерами, богатыми людьми, желавшими быть в рок-н-ролле, бедными людьми, желавшими быть в рок-н-ролле, богатыми людьми, ставшими бедными, желавшими быть в рок-н-ролле, и т.д. Действительно, одна из самых странных историй, которые я слышал, про парня, профинансировавшего целый альбом, но никому ни разу не сказавшего, откуда у него деньги. Он жил в особняке, окруженном стеной, и всегда платал наличными. (Я догадываюсь о роде его занятий, а вы?) В конечном счете после завершения альбома парень исчез, и мы не слышали о нем долгие годы. Это был невероятно успешный альбом, но у них до сих пор нет контракта. (К сожалению.) Поскольку незвукозаписывающие компании не могут создавать или распространять записи, их контракты совсем не похожи на контракты, предлагаемые крупными или независимыми звукозаписывающими компаниями. Кроме этого, такие сделки необычны, в основном нет правил, и я видел много разных контрактов. Вот некоторые из наиболее распространенных договоренностей. 1.    Если и когда вы заключаете контракт на запись музыки, вы возмещаете издержки на запись демо, и человек, вложивший в это свои деньги (назовем его Финансирующий) получает 1-2% роялти от вашего гонорара. Эти отчисления называются привилегированными, потому что вычитаться будут в первую очередь. Однако звукозаписывающая компания будет вычитать их из вашего гонорара по старой теории «Это ваша проблема, не моя». Иногда Финансирующие также получают пропорциональную долю от авансов, выплачиваемых артисту, в том соотношении, когда их роялти рассчитывается по ставке «все включено». Например, если артист имеет ставку «все включено», равную 10%, а Финансирующий имеет роялти 2%, он получит 20% от аванса. 2.    Вы хотите ограничиться как можно меньшим количеством записей. Как минимум Финансирующий получает привилегированное роялти только от особых демонстрационных записей, которые доработаны до мастер-записей. Вы аргументируете это тем, что другие демозаписи не интересовали звукозаписывающую компанию. Я видел контракты, по которым привилегированное роялти снижалось, если песня на демо перезаписана, в отличие от демозаписи, превращенной в образец. Например, Финансирующий может получить роялти 2%, если вы приводите в порядок и используете их реальные записи, и роялти 1%, если та же самая песня перезаписана. 3.    Другая крайность: Финансирующий может попросить привилегированное роялти по каждой записи (на мой взгляд, это слишком). Если вы соглашаетесь н
а это, то «будете женаты на них всегда» в обмен на их относительно небольшие инвестиции в вашу карьеру. В идеале привилегированное роялти должно применяться к первому альбому, но, возможно, вы можете применить его и к другим, если это необходимо для заключения контракта. Другой компромисс: ограничить число альбомов, за которые Финансирующий может получать привилегированное роялти, но сказать, что они будут получать такое роялти до тех пор, пока сумма доходов спонсора не превысит в два (или три) раза его капиталовложения в вас. Так, если Финансирующий вложил $10 тыс., он может получать привилегированное роялти до тех пор, пока не получит $20 тыс. (или $30 тыс.). 4.    Если Финансирующий получает только роялти за использование особых записей или песен, то обязательно уточните, что его роялти пропорциональное 5.    Роялти Финансирующего должно выплачиваться только после возмещения сумм, взятых с вас в связи с записями и на которые у него роялти — суммы на финансирование туров, видеоклипов и т.д. (Заметьте, это возмещение идет из вашей ставки, а не из роялти Финансирующего.) Однако несправедливо взимать с Финансирующего издержки на запись песен, на которые у него нет привилегированного роялти, и с него ничего не должно взиматься за авансы, в которых у него нет доли. 6.    Если вы заключаете одну из этих сделок, то должны хорошо понимать, как выплачивается гонорар продюсеру, если у вас нет дохода. Это может произойти и с привилегированным роялти — вы можете задолжать деньги Финансирующему до возмещения расходов. В идеале при заключении контракта на запись песен или музыки попытайтесь заставить компанию выплатить привилегированное роялти (все равно его вычтут из вашего гонорара, как в случае с продюсерами).

Посредники в сделках

Посредники в сделках

Как отмечено выше, независимые производители любят прибирать к рукам ваши авторские права, когда вы заключаете контракт на звукозапись. Если есть хоть малейшая возможность противостоять этому, я убедительно прошу вас стойко сопротивляться. Обычно эти компании-производители — не настоящие издатели, а просто ищут способ вытянуть из вас деньги. Если вы собираетесь передать кому-то авторские права, это должна быть полноценная издательская компания. Эти организации смогут повысить стоимость вашей музыки, найти вам соавторов, наладить контакты с исполнителями и т.д. На самом деле они могут помочь вам заключить контракт на запись песен. Независимый издатель часто просто заключает контракт с крупным издателем. По этому контракту крупный издатель администрирует ваши песни (это вы можете делать и сами, заключив собственный контракт с крупным издателем, а независимый издатель берет с вас приличную сумму денег за посреднические услуги). Хуже того — эти независимые компании просто ничего не делают, лишь собирают ваши деньги. Бывает (редко), что независимая компания выдает вам аванс из собственных средств, помогает вам с творчеством, профессионально администрирует ваши песни, т.е. приносит вам пользу. Но, к сожалению, это исключение из правила. Если вам придется передать свои авторские права независимой компании, то просите следующего, в дополнение к пунктам обычного контракта с издателем: 1.    Попытайтесь сохранить контроль над своими авторскими правами и просто платите издателю часть от дохода. (Но вы не добьетесь этого; они не доверят вам платить им деньги. Кроме того, авторские права уже не так ценны для них, если они не имеют прав на администрирование.) 2.    Попытайтесь ограничить их участие в механических гонорарах за ваши записи. Это значит, что они не будут иметь доли доходов за исполнение, издание и т.д. и они не будут иметь доли в любых доходах (даже механических гонорарах) за записи ваших песен, сделанных другими артистами. Ваш аргумент: они получают авторские права только потому, что они — звукозаписывающая компания, поэтому вовлечены только в производство механического гонорара. Это положение очень трудно включить в контракт. 3.    Если вы ничего не добились по пункту 2, согласитесь предоставить им долю всех доходов (не только механического гонорара), но только от песен, записанных вами в качестве артиста. В идеале следует ограничить издателя доходами от записи ваших песен. Иными словами, если вы записываете песню, которая становится хитом, а потом ее записывают еще три артиста, то компания будет иметь долю доходов только от вашей записи, а не от записей других артистов. (Некоторые проблемы возникают с распределением доходов в этом случае, но об этом позже.) Если вы не можете добиться этого пункта, по крайней мере попытайтесь исключить доходы от песен, записанных не вами. 4.    В любом случае попытайтесь включить в контракт пункты 1-4, приведенные ниже. Иногда вы можете заключить контракт с крупным издателем и в то же время заключить контракт с филиалом крупного издателя. Крупные издатели почти никогда не требуют от вас делать это (хотя некоторые будут «настоятельно» рекомендовать), вы можете заключить такой контракт, если считаете, что это способствует вашей карьере. Вот советы для такого случая, они применимы к отношениям с независимыми звукозаписывающими/издательскими компаниями: 1.    Попытайтесь получить авансы за предоставление авторских прав в дополнение к вашим авансам на запись песен. 2.    Поскольку компания выступает как издатель, попросите их не снижать ставку механического гонорара, который они платят (как звукозаписывающая компания) за ваши песни. Вы должны добиться этого от крупной компании, но независимые компании (реально не являются независимыми) будут говорить, что звукозаписывающая компания, занимающаяся сбытом, принуждает их снижать ставку, а они хотят максимально возможный механический гонорар, как и вы. Оба эти аргумента обоснованны, но попытайтесь добиться своего. 3.    Убедитесь, что у них нет опций по вашему издательскому контракту, если они не подписывают с вами контракт как с артистом. Ваш аргумент: вы предоставляете им авторские права только потому, что они предлагают вам контракт на запись песен, а если это не так, то ваших песен они не получат. (Если вы не получаете огромные авансы по издательской сделке, то, вероятно, вас не будет б

Не этого ли хотели потребители?

Не этого ли хотели потребители?

«Да, но…» Основательно поговорив с некоторыми клиентами, я выяснил, что все достижения компании воспринимались ими как само собой разумеющееся, они не выделяли данного дистрибьютора из ряда подобных фирм. Когда ближе к концу беседы я спросил сотрудницу отдела продовольственного снабжения дома для престарелых, что в ее работе самое трудное, она даже не упомянула про идеальный заказ. Оказалось, что она не может спать ночами, пытаясь «сделать ужин интересным для пенсионеров».

Когда я спросил управляющего другой продовольственной службы, что, по его мнению, мой клиент мог бы улучшить в работе своей компании, он предложил, чтобы водители подбирали куски картонных коробок, которые случайно падают из грузовиков на парковочную площадку.

В обоих случаях (а подобных было множество, поскольку такие примеры присутствуют практически в каждом проекте данного типа), мы видим, что потребитель акцентирует свое внимание на «мягких» составляющих ценностного предложения, в то время как функциональные его составляющие, которые так заботят менеджеров, воспринимаются их клиентами как само собой разумеющееся.

Отдавать И брлть

Возвращаясь к уравнению ценности, посмотрим, что из приведенного в табл. 3.2 мы могли бы добавить или убрать по мере того, как компания постепенно наращивает ценность

предложения, смещая акцент с базового товара или услу-ги в пользу качества обслуживания и четкости работы, и (1 дальнейшем начинает уделять больше внимания персональному сервису.