Проверяйте

Проверяйте

Как избежать судьбы нью-йоркской группы Pukeheads? Вы должны удостовериться, что никто до вас не использовал выбранное вами название группы, что несколько проблематично (Я скажу вам, как это сделать, чуть позже, но нет полной гарантии.) Это не очень серьезная проблема, пока вы не начали выпускать записи, пока ваша музыка не скачивается в национальном масштабе или по крайней мере вы не начали гастрольный тур по всей стране. До этого момента самая большая беда, с которой вы можете столкнуться, — получить письмо оттого, кто уже использовал это название группы до вас, и вы можете решить этот вопрос (см. ниже). Однако смена названия, которое вы уже взяли, не очень приятное событие, и если вы уже им пользуетесь, вы можете проверить название группы до заключения контракта на звукозапись. Когда вы готовы записывать песни или продавать iTunes по всей стране, проверка прав на ваше название становится очень серьезным вопросом. Если кто-то может помешать вашей компании выпускать записи или мелодии для скачивания (как в нашем примере с Талсой), это может привести к большим расходам. А если это случится, то звукозаписывающая компания обратиться к вам с просьбой «дай мне» — каждый контракт на звукозапись заставляет вас гарантировать, что компания может использовать ваше название без юридических препятствий, т.е. вы должны платить за неразбериху с названием. После нескольких подобных ситуаций большинство звукозаписывающих компаний сейчас проверяют названия новых артистов до выпуска записи. Они используют несколько способов. 1.    Интернет стал отличным способом предварительного поиска. •    Попробуйте найти ваше название в поисковиках Google или Yahoo!. Также попробуйте зайти на музыкальные веб-сайты (Amazon.com, Artistdirect.com, Allmusic.com и CDuniverse.com). Помните, это только начальный этап: если вы нашли свое название, это не значит, что другая группа все еще использует это название (группы регулярно распадаются, если вы этого не знали), и если вы не нашли своего названия, это не значит, что оно полностью чистое. •    Поищете свое название на www.whois.com, это реестр для вебсайтов. Попробуйте комбинации [group пате].сот или [group-name]. сот или [group-namebandJ.com ила [group-music].сот и т.д. Это может привести вас к другой группе с вашим названием и позволит узнать, можете ли вы получить регистрацию доменного имени для вашего веб-сайта. •    Хорошая идея — запереть ваши имена домена до того, как вы станете популярными. Если вы не сделаете этого, пираты тут же его заберут, как только ваше название будет что-то значить. 2.    The Billboard International Talent & Touring Directory (Международный справочник талантов и туров Billboard) содержит алфавитный список огромного числа групп, в настоящее время гастролирующих. Вы можете найти его в местной библиотеке или можете заказать его у Billboard. 3.    The U.S. Patent and Trademark Office (Патентное ведомство США) имеет сайт, где вы можете поискать регистрации и заявки федеральных торговых марок (www.uspto.gov/tmdb/). Поиск там может быть затруднительным (а какие правительственные процедуры не затруднительные?), но это может стать хорошей стартовой площадкой. 4.    В Калифорнии есть сайт, который позволяет вам проверить регистрацию корпораций и компаний с ограниченной ответственностью, которые могут иметь название, похожее на ваше (http://kepler.ss.ca.gov). Поскольку многие группы находятся в Калифорнии, можно зайти на этот сайт. Заметьте, сайт не говорит вам о регистрации знаков обслуживания — это другой вид поиска. Но это по крайней мере быстрый способ взглянуть. 5.    Если звукозаписывающие компании не находят ничего в вышеперечисленных источниках, они заказывают trademark/service mark search, чтобы искать регистрацию, а также другие списки (известные как ссылки, относящиеся к общему праву) названий группы и чего-то похожего. Это в настоящее время стоит около $400 за предварительный поиск и около $1000-2000 за расширенный. Есть более глубокий поиск, известный как Music Media search, который предлагается Thomson CompuMark. (Какой бы поиск они ни использовали, он возмещается из вашего гонорара.) Эти поиски проводятся независимыми поисковыми компаниями и юристами, которые специализируются на торговых марках. (Если вы используете независимую фирму, хорошо получить от нее отчет, просмотренный поверенным по товарным знакам, который может сказать, может ли стать проблемой то, что вы нашли.) Вот несколько поисковиков. Thomson & Thomson Copyright Group, 500 Victory Rd., North Quincy, Massachusetts 02171-3145; (800) 692-8833; www.thomson.com. CT Corsearch, 345 Hudson Street
, New York, New York 10014; (800) 732-7241; факс: (800) 233-2986; www.corsearch.com. Name Protect Inc., 918 Deming Way, Madison, Wisconsin 53717; (800) 689-6223; www.nameprotect.com. Fross, Zelnick, Lehrman & Zissu [юридическая фирма], 866 United Nations Plaza, 6th Floor, New York, New York 10017; (212) 813-5900; e-mail: fzlz@frosszelnick.com. Как отмечено выше, поисковики не могут быть абсолютно надежными (например, местная группа, как в Талсе, которая не зарегистрировала знак обслуживания, но приобрела права на название выступлениями), но это лучшее, что вы можете сделать. Примечание: компания делает это, чтобы защитить себя, а не вас. Если возникает проблема, вы оплачиваете ее решение. Если вы нашли группу, использующую ваше название или название, похожее на ваше, вы должны решить этот вопрос. (Если вы находите похожее название, вам будет нужно мнение юриста о том, насколько названия похожи, т.е. какова вероятность, что люди перепутают.) Обычно вы можете связаться с этой группой и решить вопрос. Если вы находите их и видите, что они распались или отказались от этого названия, то они могли потерять права на название и вам не о чем беспокоиться. Если они все еще используют название и согласны его изменить, они захотят получить за это деньги. Обычно выплачивается определенная сумма (обычно в пределах от нескольких тысяч долларов до S20 ООО, хотя сумма может стать шестизначной, если они «учуют запах крови»). Если вы заключаете контракт, вам потребуется знающий юрист для его составления, потому что это очень сложная область. Никогда не занимайтесь такого рода сделками самостоятельно. И между прочим, заключение контракта не гарантирует вам полного спокойствия. Например, вы можете выкупить Pukeheads из Талсы и обнаружить, что есть еще одна Pukeheads в Сиэтле, о которой вы не знали, и они появились раньше, чем Pukeheads в Талсе. Или группа Pukeheads может быть в Дюссельдорфе. В этом случае вы начинаете все сначала (минус несколько тысяч баксов). Иногда группы в этом положении думают, что они держат вас за живое, и требуют огромные суммы денег. Когда с вами это происходит или вам попалась группа, которая не хочет продавать свое название, вы должны будете сменить свое название. Иногда вы можете сохранить часть названия, добавив к нему что-нибудь, но вам нужно добавить что-то отчетливое, что ясно отделяет вас от остальных. Например, если вы использовали название Silver и обнаружили, что оно было занято, вы можете назвать себя Denver Silver. (Я всегда думаю о великолепной сцене в фильме Spinal Тар, где парни говорят, что хотят назваться Originals, но узнают, что другая группа уже так называется, и они решили называться New Originals.) Но эта процедура сложная, и вам потребуется помошь юриста. Регистрация На определенном этапе вашей карьеры вы хотите подать заявку на регистрацию своего знака обслуживания. Регистрация говорит миру, что вы используете определенное название (или, точнее говоря, регистрация говорит это всем в США; зарубежная защита —другая история, как мы обсудим позже). Регистрация означает дату, начиная с которой вы используете название, и создает правовую презумпцию, что вы владеет этим названием. (Правовая презумпция значит, что другая группа должна будет доказывать, что вы не владеет этим названием; без презумпции вы должны будете доказывать, что владеете этим названием.) Кроме того, в дополнение к этой корзине юридических благ регистрация гарантирует, что название вашей группы появится во всех поисковых системах. Если вы работаете только в одном штате, вам разрешено зарегистрироваться в этом штате. Если вы работаете более чем в одном штате, вы можете (и должны) зарегистрироваться в федеральном управлении, чтобы получить национальное уведомление. Вы можете получить федеральные заявки, написав в Патентное ведомство США. Вы также можете туда позвонить по телефону или посетить их потрясающий сайт www.uspto.gov/tmdb/. Не хочу вам это говорить, но вы можете подать заявку он-лайн. Я на самом деле не рекомендую этого делать; эта сфера очень запутанна и сложна технически. Я настоятельно рекомендую делать все, связанное с этими правами, через юриста, занимающегося торговыми марками, — даже с моим опытом в музыкальном законодательстве я бы за это не взялся. Вы сами должны найти, куда подать заявку на регистрацию в каждом штате. Откройте список правительственных организаций в вашем городе. Резервирование названия. С 1989 г. можно зарезервировать за собой название до того, как вы на самом деле начнете его использовать. Это большой шаг вперед по сравнению с предыдущим законом, который гласил, что вы могли получить права только при использовании торговой марки. Вы сохраняете за собой название, подав заявле
ние о намерении использовать федеральный знак обслуживания (остроумное название, не так ли?), и от вас требуется лишь серьезное желание начать использовать название не в очень отдаленном будущем. Если вы первый, кто подал заявление на регистрацию этого названия, то даже если кто-то использовал это название до вас (но после подачи вашей заявки), вы можете лишить их права использовать то же название после того, как ваша регистрация будет издана. Вы можете перевести намерение использовать знак обслуживания в реальное использование, предоставив доказательства того, что вы на самом деле начали использовать это название. Доказательством может служить документ, в котором говорится, что вы выступили под этой маркой и об этом выступлении объявлено в межрегиональном коммерческом масштабе. Если вы не представили доказательства в течение трех лет после одобрения вашей заявки, она объявляется юридически недействительной, и вы должны начать все заново. Требование о «межрегиональном коммерческом масштабе » довольно легко реализовать. Например, достаточно, если вы выложите свою музыку на веб-сайт. Или ваше выступление под этим названием было прорекламировано в газете, или вы послали афишу о вашем выступлении по почте в другой штат. После подачи заявки может пройти год или больше на получение регистрации, если все пойдет гладко (ваши налоговые доллары работают). Сначала парни в федеральном патентном ведомстве проверяют, имеет ли кто-то уже зарегистрированный торговый знак, который, как они думают, слишком похож на ваш. Если да, то ваша заявка вышвыривается, и вы можете начать пререкаться с ними. Если вы прошли этих парней, они опубликуют ваше название в официальном органе печати США. Любой, кто читает этот официальный орган печати (вы и ваши друзья читаете?), может оспорить регистрацию вашего названия на том основании, что оно похоже на их название. Как только вы зарегистрировались, вы должны продолжать использовать название, чтобы сохранить ваши права. Фактически существует правовая презумпция: вы отказались от названия, если не использовали его в течение трех лет. (Презумпция означает, что в суде вы должны будет доказывать, что вы не отказывались от названия, а тот, кто будет с вами судиться, должен будет доказывать, что вы отказались.) Однако, если вы постоянно используете это название в течение пяти лет после вашей регистрации, вы можете подать то, что называется «аффидевит неоспоримости» (это мудреное выражение означает, что никто больше не может прийти и заявить, что они использовали ваше название раньше вас. На самом деле так может случиться, и это принесет вам неприятности, но этим людям очень трудно будет что-то изменить или доказать). Если вы пользуетесь шумным успехом, это хорошая идея. Регистрация за рубежом. Многие страны мира имеют регистрационную систему, подобную американской, но я сомневаюсь, что вы не уснули, когда я рассказывал о разных сложностях на разных территориях. Регистрация за рубежом имеет смысл, если вы пользуетесь успехом на международном уровне, и на этом уровне вы должны начать регистрироваться в других странах (по крайней мере на важных территориях — Австралия, Канада, Япония. Вы получаете регистрацию товарного знака Евросоюза (ТЗЕ), это единственная регистрация, распространяющаяся на все страны ЕС, Канаду и Германию.) В отличие от США некоторые страны практикуют правило первого заявителя, т.е. кто-то может украсть ваше название, опередить вас в регистрации на этой территории, а потом вы не сможете там выступать. Поскольку только болван может украсть название известной группы, это не важно, если вы не очень успешны. Итак, когда вы добьетесь успеха, начинайте регистрироваться как можно быстрее. Регистрация доменного имени. Как только вы получили название, хорошая идея — проверить, владеет ли кто-то этим доменным именем. Убедитесь, что проверили «.net» и «.org» а также «.сот». Если имя домена чистое, не жалейте денег на регистрацию имени домена, вы сможете создать сайт на определенном этапе своей карьеры. Владение доменным именем совсем непохоже на федеральную регистрацию торговой марки и не дает вам никаких прав на товарный знак. Это как номер телефона —его полезно иметь, но без других защит, кроме АОН. Название группы — очень сложная юридическая область, требующая внимательного анализа ваших обстоятельств. Если у вас проблемы с названием, не важно, что вы считаете их незначительными, вы ДОЛЖНЫ нанять юриста. Не игнорируйте проблему— она будет «споко

Независимые компании

Независимые компании

Независимые компании (инди, от англ. independent) — звукозаписывающие компании (лейблы), не находящиеся в собственности главной компании. Возможны два вида инди. Независимая фирма, продукцию которой распространяет главный лейбл. Это независимое подразделение подписывает контракты с артистами и заключает договоры с главным лейблом для выполнения всех функций, кроме записи музыки. Главная их функция: найти талантливого артиста и выжимать все соки из дистрибьюторской компании, чтобы их продукт был раскручен. Продукт таких фирм может выпускаться под маркой инди или под маркой дистрибьютора (в этом случае публика может не узнать о существовании инди). Этот тип фирм обсуждается подробно в разделе 14, когда говорится о соглашениях на независимое производство.
Полностью независимая фирма. Полностью независимая фирма не принадлежит главному лейблу, а финансируется своими владельцами и/или инвесторами. Примеры таких лейблов: Ryko, Sub Pop, Epitaph, Rounder Records, Flying Fish, and Victory. Полностью независимые фирмы распространяют свои записи через независимых дистрибьюторов. Это может показаться странным, но большинство крупных независимых дистрибьюторов принадлежат главным лейблам. Например, RED принадлежит Sony; Caroline принадлежит EMI; ADA принадлежит Warners; Fontana принадлежит Universal. Самые крупные реальные инди — Koch, Navarre, Red Eye, Touch and Go и др. Вы можете спросить, как главный дистрибьютор управляет независимой компанией? Ответ: они используют ту же самую инфраструктуру, чтобы произвести отгрузку, составить документы и т.д., но имеют разный коммерческий штат для продукта инди. Например, если вы независимый лейбл, то для вас огромное достижение получить заказ на 2000 компакт-дисков. Повод отпраздновать. Но главный лейбл «зевал» бы над заказом 75 тыс. штук. Таким образом, инди-компания распределения приспособлена к меньшему масштабу, учитывая, что служащие получают комиссионные и премии с учетом реального вклада.

ГОНОРАР ЗА НОТНЫЕ ИЗДАНИЯ

ГОНОРАР ЗА НОТНЫЕ ИЗДАНИЯ

Как мы обсудили выше, в большинстве случаев нотные издания представляют собой нотные распечатки и нотные сборники. Структура бизнеса В США сегодня три крупных производителя нотных изданий — Hal Leonard, Alfred и Music Sales. Это значит, что если ваш издатель не входит в этот список, то он будет лицензировать права на издание этим фирмам. Таким образом, в контрактах авторов с издателями, которые лицензируют эти права нотному издательству, логично говорить, что автор получает 50% доходов издателя от лицензирования. Логика в музыкальном бизнесе своеобразная, и по непонятной исторической причине (угадайте, кому она дает преимущества) гонорар за нотные издания составляет либо процент от оптовой цены для сборников, либо конкретную сумму денег для нотных распечаток.

Тщательная проверка «акул»

Тщательная проверка «акул»

Итак, вы составили список, получили длинные счета за междугородные телефонные разговоры, отправили огромное количество писем и наконец-то нашли одного или двух человек. На этом этапе вы должны лететь на самолете, ехать на автомобиле, автобусе или попутке на встречу с этим человеком в его «естественной среде обитания». Вы не можете сказать все по телефону; вы захотите увидеть язык тела этого человека, его партнеров, убедиться, что их офис не находится в трейлере и т.д. Главное, доверяйте своим инстинктам, следите, как эти люди влияют на вас, не бойтесь доверять своему внутреннему голосу. Если вы думаете, что вас встречают с улыбкой, — вероятно, так оно и есть. Но если они ослепляют вас своим блеском и очарованием, будьте еще более осторожны — очаровательные мошенники самые опасные! Тот факт, что кто-то имел дело с известными артистами, очень важен, но это не конечная ваша цель. За последние годы много громких имен ассоциировалось с провалом. Вот пример из моей жизни. После свадьбы мы с женой решили купить пылесос. Я уже не помню, почему мы пригласили продавца, торгующего вразнос. Этот странно подстриженный человек с широкой челюстью заскочил в наш дом и сломал мне мизинец своим рукопожатием. Он показал нам, как пылесос засасывает семифунтовые металлические шарики и с причмокивающим звуком собирает с нашего ковра маслянистую голубую жидкость, которую продавец предварительно разлил. Он начал нам рассказывать, как продавал пылесосы женам некоторых знаменитостей, и когда он перечислял список громких имен, я сказал: «Извините, а эти люди знают что-нибудь о пылесосах?» Суть в том, что имя знаменитости само по себе не является хорошей рекомендацией. Это может означать, что знаменитость не обращает внимания на свой бизнес или просто глупа. Как же защитить себя? Предлагаю несколько способов. Отзывы. Пусть потенциальный член вашей команды предоставит вам отзывы. А вы их тщательно проверьте. Прося отзывы, важно связываться с людьми вашего уровня успеха. Тот факт, что кто-то очень хорошо ведет дела крупного клиента, еще не означает, что он будет с таким же вниманием относиться и к вам. Это может показаться странным, но некоторые люди не уделяют большого внимания даже клиентам с громкими именами, обычно потому, что слишком заняты. Существует старая шутка (основанная на реальности) об известном артисте, который решил уволить своего юриста, но не мог до него дозвониться. Постарайтесь получить отзыв от человека, который работал с этим профессионалом какое-то время, чтобы у вас не было отчета только об удачных периодах работы человека, которого вы хотели бы нанять. Это кажется очевидным, но удостоверьтесь, что этот человек знает особенности музыкального бизнеса. Есть много блестящих бухгалтеров по недвижимости, которые «потеряются» в музыкальном бизнесе, и наоборот. На самом деле даже люди с большим опытом в кинематографии, телевидении или книгах могут не понимать музыку. Поэтому убедитесь, что вы говорите с тем, кто понимает. Принимайте к сведению мнение других членов команды. Вы должны советоваться с остальными членами своей команды всякий раз, когда нанимаете кого-то, так как хотите их участия и предложений. Кроме того, этим людям предстоит работать вместе. Но опасайтесь следующего: Бенджамин Франклин однажды сказал (я поленился посмотреть цитату, поэтому перефразирую ее), что, когда вы собираете группу людей ради их коллективной мудрости, вы также собираете вместе их коллективные предрассудки и тайные планы. Другими словами, почти всегда будет политическая причина, по которой другие члены вашей команды хотят чего-то, и это может совпадать или не совпадать с вашими интересами. Например, коммерческий директор только что послал очень важного клиента к личному менеджеру. Личный менеджер, следовательно, может толкать вас к этому конкретному коммерческому директору, так как хочет отблагодарить за услугу, и не важно, подходит вам этот коммерческий директор или нет в данной ситуации. (Я не хочу, чтобы вы стали параноиками; большинство людей этичны и не будут рекомендовать вам человека, если искренне не уверены, что он (она) лучше всего справится с работой. Даже если и оказывают ответную услугу кому-то. В музыкальном бизнесе много политиканства, как и в любом другом бизнесе, и вы должны это знать.) Поэтому всегда спрашивайте людей, почему они кого-то рекомендуют, а не просто просите вам кого-то порекомендовать. И
заставьте их назвать вам реальные причины. Факты — это то, что вы можете оценить сами и принять окончательное решение. Копайте глубже. Все выглядят великолепно, когда что-то продают. Когда вы беседуете с таким продавцом, все его внимание сосредоточено на вас, и вы чувствуете себя самым важным человеком на планете. Но когда вы принимаетесь за работу, это уже не так; реальные потребности других людей играют свою роль. Невероятно трудно понять это во время собеседования, так как «хорошее собеседование» может очень помочь людям в их профессии. Как же понять глубже? Проверяйте отзывы внимательно. Просите отзывы обо всем, что можете придумать, например, как быстро человек отвечает на звонки, как быстро справляется с работой, кто он по знаку зодиака и т. д. Полезно составить список вопросов заранее, чтобы вы ничего не упустили. Не верьте неправдоподобным и фантастическим обещаниям. Если то, что вам говорит человек, слишком хорошо, чтобы быть правдой, вероятно, это неправда. Многие люди будут обещать сделать то, чего не могут сделать, лишь бы получить работу. Они полагают, что вы их не уволите за то, чего они не могут сделать, потому что знают, что большинство артистов не любят перемен в жизни. (Это как раз те люди, которые перестают звонить после того, как ваша звезда померкла.) Они считают, что должны лгать и им подфартит. Правда в том, что нет волшебников; успех в музыкальном бизнесе ничем не отличается от успеха в любом другом деле — нужны разумное планирование, упорная работа и превосходное исполнение. Обещания «быстрого взлета» обычно не реализуются. Кто выполняет работу? Спросите, кто будет делать ежедневную работу. Это может быть не тот человек, с которым вы встретились, и вы должны знать это и встретиться с другим человеком, который будет делать ежедневную работу. Все профессионалы используют служащих, одни в большей степени, другие — в меньшей. В некоторых фирмах персонал увеличивается, уменьшается и меняется как калейдоскоп. Другие фирмы более стабильны. Итак, спрашивайте и просите отзывы. Заработная плата. Без колебания спрашивайте у человека, на какую зарплату он рассчитывает. Знаю, что это скользкий вопрос, но поднимать его все равно нужно, если вы этого не сделаете, то можете быть неприятно удивлены впоследствии. Когда задаете этот вопрос, настороженно отнеситесь к человеку, который дает размытый ответ. (Если вы не выносите разговоров о деньгах, пусть кто-то из членов вашей команды проведет его вместо вас.) Личность. Это ошибка — думать, что от поведения, характера человека зависит эффективность его работы (предполагается, что вы не нанимаете бесхарактерного человека). Те, кто кричит и бьет кулаком по столу, будучи умными и опытными людьми, могут заключить хорошую сделку, но не лучше, чем те, кто говорит спокойно, так же будучи умными и опытными. Одни люди работают спокойно, другие «машут саблей». Оба стиля могут оказаться эффективными. Помните, вы нанимаете людей для ведения вашей профессиональной жизни, а не для поездок в автобусах в турне. Замечательно, если у вас завяжется настоящая дружба с вашими профессионалами, но это необязательно. (Однако я думаю, что с личным менеджером у вас должны быть стабильно хорошие отношения, если не дружба.) Я не предлагаю вам нанимать человека, который вам не нравится, или человека с характером саламандры, но говорю, что эти люди необязательно должны быть вашими приятелями. На самом деле нужно держать некоторую дистанцию. Как врачи не могут оперировать своих родственников, одна из главных вещей, которые делает профессионал — вносит объективность в вашу жизнь. Есть замечательная легенда о Чингисхане. В разгар решающей битвы за империю, в которой принимали участие тысячи воинов с обеих сторон, помощник Чингисхана зашел в его шатер и был удивлен, увидев там военачальника. Помощник сказал: «Как ты можешь быть в своем шатре? Войскам требуется твое командование, положение критическое». Чингисхан ответил: «Я разозлился потому, что ход сражения переломился, а я не могу здраво мыслить, когда злюсь. Я пришел сюда успокоиться перед тем, как принять следующее решение». Задумайтесь над этим. Если Чингисхан должен был отрешиться от своих эмоций, чтобы принять верное решение, то можем ли придумать что-то лучшее я и вы? Когда у меня проблемы с законом, я нанимаю юриста. Это может показаться вам забавным, но я становлюсь слишком эмоциональным, когда дело касается моих проблем (как и вы), и я не доверяю своим суждениям, когда нахожусь слишком близко к ситуации
. Поэтому я нанимаю того, кто видит ситуацию издалека. В общем, небольшая дистанция между вами и вашими профессионалами не помешает, но вы должны быть открыты для своей команды и легко общаться с ней. Принимайте решение сразу — подтверждайте его потом. Принимайте решение достаточно быстро, но подтверждайте его медленно. Другими словами, после того, как вы наняли человека, продолжайте внимательно за ним наблюдать (пока хватит терпения). Тот факт, что человек пришел к вам с блестящими рекомендациями, не означает, что этот человек подходит вам, поэтому испытывайте его до тех пор, пока он действительно не заслужит ваше доверие. И не верьте словам другого члена команды, что новый человек работает. Заставьте себя проследить за его работой в начале, и вы заслужите право расслабиться потом. Не забывайте: никто не позаботится о вашем бизнесе лучше, чем вы.

Крупные звукозаписывающие компании

Крупные звукозаписывающие компании

На крупных звукозаписывающих фирмах (используются термины «лейбл», «мейджор») производится большая часть записей. Артист подписывает контракт на запись своей музыки с ведущими фирмами грамзаписи (Warner Bros., Columbia и др.) и отдает им свои песни. Компания превращает их в записи (как вы скоро увидите, определение «запись» не такое простое). Фирма грамзаписи отправляет диски дистрибьютору, который является оптовым продавцом, поставляющим диски в магазины. Дистрибьютор распространяет музыку в цифровой форме (подробнее о дистрибьюторах ниже). Затем компания запускает рекламу, раскрутку, маркетинг и т.д. и возносит артиста к звездным вершинам.
A&R — поиск артистов и репертуара. Люди с «ушами» находят новые таланты, составляют репертуар артистов. Продажи. Продают диски в магазины — немаловажный шаг в продаже миллиона копий ваших альбомов. Маркетинг. Реклама, оформление внешнего вида альбома, промовидео, внутримагазинные показы, рекламные акции и т.д. Продвижение. Цель жизни этих людей — внедрение песен на радио. Они тратят много дней, «толкаясь» на радиостанциях и произнося много слов типа «круто», «великолепно», «душка». Управление производством товара. Менеджеры по производству отвечают за активную работу других отделов (продаж, маркетинга, продвижения и т.д.) и заставляют их работать вместе, чтобы протолкнуть ваши диски. Цель — убедиться, что вас продвигает скоординированная команда, а не разрывают лошади, бегущие в разных направлениях. Интернет и другие современные формы телекоммуникации. Эти люди отвечают за передачу музыки по современным, странным и таинственным, каналам электронной связи. Производство. Изготовление, печать обложки, компоновка и отправка дистрибьюторам. Финансы. Эти люди рассчитывают и платят гонорары, чтобы, не дай бог, не допустить ошибки, и отслеживают доходы и расходы компании. Управление бизнесом/юристы. Эти исполнители отвечают за контракты компании с артистами, с клубами любителей звукозаписи (члены клуба покупают диски по сниженным ценам), за продажу лицензий и т.д. Сотрудники этого департамента ведут переговоры о контрактах и в сотрудничестве с коллегами из других департаментов принимают решения о том, что отдать, а что — нет. Юридический отдел дает юридические консультации и составляет контракты. Иногда управляющие бизнесом и юристы — одни и те же люди. Международный. В соответствии с названием международный отдел координирует выпуск дисков по всему миру и наблюдает за исполнением всех функций, перечисленных выше, в зарубежных странах. В некоторых фирмах часть этих функций выполняет один человек или один отдел, а в других компаниях несколько отделов выполняют одну функцию. Например, в некоторых компаниях сотрудники отдела A&R работают менеджерами по производству. В более крупных лейблах может быть несколько разных отделов для рекламы, продвижения, графического оформления и видео (в другой компании эти функции сосредоточены в маркетинговом отделе). На рис. 1 дана общая схема основных подразделений. Главные звукозаписывающие компании имеют главных дистрибьюторов, которые являются гигантскими сетями распространения товара и доставляют записи с заводов в магазины. Для этого нужна огромная сеть, как в любом другом производстве, и это стоит больших денег — открытие универмага, транспортировка, учет запасов, штат продавцов и т. д. Чтобы вы поняли: штат главного дистрибьютора WEA составляет приблизительно 600 человек, в то время как на компанию Warner Bros. Records (чьи записи WEA распространяет) работает только 200 человек. После многих лет консолидации осталось четыре главных дистрибьютора, и они принадлежат крупным лейблам (точнее материнским компаниям этих лейблов). Это EMI (распространяет Capitol и Virgin); Sony BMG (Columbia, Epic, J, Jive и RCA Records); Universal (Universal, Interscope/A&M/ Geffen, MCA, Island/Def Jam, Motown); WEA (Warner Bros., Elektra, Atlantic). В скобках указаны компании, продукцию которых распространяют главные дистрибьюторы.

Стратегия работы с клиентами

Стратегия работы с клиентами

Стратегия работы с клиентами — это стратегия отказа от ценовой конкуренции. Мои исследования раз за разом доказывали, что клиенты, имеющие крепкие взаимоотношения с определенными фирмами, готовы платить больше, но иметь дело только с ними. Они часто замечали: «Я знаю, что плачу больше, но считаю, что оно того стоит». Все это сводится к восприятию ценности, теме, которую мы обсудим в статье 3. Стратегия работы с клиентом — это стратегия создания ценности, и она не зависит от традиционных инструментов из маркетингового набора. Это означает, что нам придется либо совместить стратегию работы с клиентом с существующей маркетинговой стратегией фирмы, либо расширить границы того, что мы считаем маркетингом, чтобы придать ему акцент на построении долгосрочных взаимоотношений с клиентами.

Сейчас становится все более сложно конкурировать на базе маркетингового комплекса в том виде, в каком он существует последние 50 лет. Качество продукции настолько повсеместно улучшилось, что в большинстве отраслей различия между конкурирующими товарами стерлись. Цена является чрезвычайно сильным конкурентным преимуществом, и пытаться идти нога в ногу с ценовыми лидерами бесполезно. Распространение эффективно, доставка осуществляется моментально, торговые точки доступны 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Связь с клиентом фрагментарна и все больше контролируется самим клиентом. Маркетинг будущего будет иметь меньше дела с продажей и больше с обслуживанием; меньше навязывать и больше привлекать; меньше говорить и больше слушать. Конкуренция становится все жестче, особенно в отсутствие стратегии работы с клиентами, построенной на взаимоотношениях.

Природа отношений

Природа отношений

Необходимо рассматривать ситуацию с точки зрения клиента. Компании часто обманывают себя, считая, что отношения выражаются в регулярном приобретении товаров и услуг. Но потребители понимают разницу между регулярными покупками, которые зачастую основаны на удобстве, цене или других, не относящихся к эмоциям факторах, и особыми связями, которые иногда складываются с определенными компаниям и брендам. В таких случаях потребители чувствуют по отношению к ним эмоциональную привязанность, подобную той, которую они ощущают по отношению к друзьям, коллегам и членам семьи.

Я знаю, что некоторые из вас могут заметить: «Минут-ку, я никогда не смогу испытывать по отношению к продукту или компании те же чувства, что я испытываю по отношению к членам моей семьи». Согласен. Но как покупатели, мы часто выражаем по отношению к вещам такие же виды Эмоций, какие испытываем к близким людям. Иногда нам их не хватает. Или наоборот, они нас разочаровывают.

Работа, проделанная психологами, изучающими привязанности и ассоциации, возникающие у людей по отношению кличным предметам и имуществу, проливает на эту проблему дополнительный свет3. Определенные вещи, которыми Мы владеем, и которые ассоциируем с какими-то событиями, Или которые достались нам от родителей, занимают особое место в нашей жизни. Если случится так, что они будут потеряны, украдены или уничтожены, мы почувствовали бы себя опустошенными. Подобные же чувства мы часто испытываем по отношению к компаниям или брендам. Мы ощущаем потерю, когда фирма, с которой мы имели дело годами, прекращает существование. Мы огорчаемся или даже злимся, когда знакомый бренд исчезает из продажи или меняется до неузнаваемости. Мы испытываем разочарование, когда компания, на которую, как мы считали, можно положиться, не доставляет товар в срок.

Некоторые фирмы и бренды становятся для нас особенными. Они занимают особое место в нашей жизни. Мы начинаем упоминать о них, как о своих: «мой парикмахер», «моя химчистка», «мой бар». Нам очень комфортно с ними; мы доверяем им, мы полагаемся на них; и подчас чувствуем, что не можем без них обойтись.

Прозвища

П розвища

 

Еше одним очевидным проявлением того же феномена являются прозвища, даваемые любимым компаниям, магазинам или брендам. Поколения британцев покупают нижнее белье в «Маркс энд Спаркс» (Marks & Spencer). Постоянные покупатели Target Stores называют свой магазин «Тар-Джей», придавая ему оттенок европейского стиля. В Канаде всем известно, куда надо идти, когда друг предлагает встретиться за чашечкой кофе у «Тима», поскольку сети Тима Хортона удалось стать неотъемлемой частью канадского общества.

 

Я твердо уверен в том, что только те особые взаимоотношения, которые сами клиенты считают таковыми, являются реальными долгосрочными активами фирмы. Поэтому я делаю важное различие между отношениями с клиентом, которые я называю «настоящими» и теми, которые являются поверхностными или искусственными. Чтобы клиент был лояльным, а взаимоотношения настоящими, в них должна присутствовать эмоциональная связь. Отношения должны быть значимыми в том смысле, что фирма или бренд должны означать для клиента что-то особенное, занимать некое специальное место в его жизни.

Уровень эмоций 4. Познакомьтесь: наши люди

Уровень эмоций 4. Познакомьтесь: наши люди

 

На этом уровне возникают наиболее сильные эмоции. Если они положительны, они могут привести к появлению эмоциональной связи. Некоторые компании относятся к потребителям настолько хорошо, что те становятся их активными сторонниками и могут даже утверждать, что они гордятся тем, что являются их клиентами. Однако если их взаимодействие носит негативную окраску, отношения вряд ли сложатся. Мы регулярно встречаем клиентов, которые боятся иметь дело с некоторыми фирмами, так как знают, что это будет нелегким испытанием.

Эти мелочи не такие уж мелкие

Эти мелочи не такие уж мелкие

Компании часто не замечают мелочей. А ведь они способны разрушить взаимоотношения с клиентом. В проекте, упоминавшемся в начале этой главы, мы пытались выяснить, что заставляет клиентов покидать магазин без покупок, или просто уходить раньше, чем они планировали. Для меня не было неожиданностью, когда ответы показали, что желание задержаться в магазине имеет меньшую связь с выбором товаров и ценами, чем с тем, насколько «комфортно» чувствуют себя покупатели.

Участники дискуссии много говорили о раздражающих их «мелочах», которые не замечают продавцы. Многое было сказано о состоянии туалетов и о том, что там дешевая туалетная бумага в один слой — а владельцу магазина наплевать. Несколько женщин утверждали, что они никогда не купят одежду в магазине, где зеркала находятся снаружи примерочных. Немало слов было сказано о том, каково это, «дефилировать» на публике в том, что может не подойти, что они, возможно, и не собирались покупать.

Трейси, вероятно, не ожидает, что владельцам магазинов известно о ее желании приходить туда с подругой и без детей. Но разве она не была бы она приятно удивлена, если бы одному из них пришло в голову заняться ее проблемой? разве не будут она и ее подруги думать лучше о магазине, который не поскупится на двух- или даже трехслойную бумагу в туалете (и, возможно, разместит там живые цветы!), или где зеркала (и множество крючков для одежды!) окажутся зсе-таки внутри примерочных, и где, может быть, найдутся игрушки и книжки с картинками, чтобы занять детей, пока мама примеряет новое летнее платье?

Прежде чем подобные начинания станут осознанной частью стратегии компании, фирма должна создать культуру, признающую их значимость, она также должна выработать необходимую в таких случаях проницательность. Не зная, что происходит в голове у клиента, мы никогда не сможем сформулировать стратегию, которая произведет на него впечатление. Чем качественнее информация, тем качественнее стратегия.