ГОНОРАР

ГОНОРАР

Гонорары, которые мерчандайзеры платят вам, когда производят товары сами (и гонорары от вторичных лицензий), находятся в следующих пределах (для Соединенных Штатов). 1. Продажи через розничные магазины: 15-25% от оптовой цены. Сюда входят футболки, толстовки, шапки, постеры, пуговицы, карточки, наклейки на автомобильные номера, пряжки для поясов и т.д. Эти ставки — для ведущих розничных мерчандайзеров. Для среднеуровневых магазинов (JCPenney, Sears и др.) вы получите 75% от этих ставок, и для продавцов массового товара (Kmart, Wal-Mart, Target) вы получите 50%. Причина более низких гонораров простая: магазины, которые продают тонны товаров, имеют большое влияние, и они заставляют дистрибьютора устанавливать для них более низкие цены. Так, по традиции школьного двора, тот, кого побили, бьет человека слабее себя (вас). 2.    Продажи по почте: 25% от розничной цены. Выше, потому что они в этом случае выступают реальными розничными мерчандайзерами, продающими товары прямо публике, и нет дистрибьютора, берущего часть дохода. Таким образом, они получают за товары больше денег, чем при продаже товаров оптовику. 3.    Продажи через Интернет (ArtistDirect и Music-Today) считаются розничными продажами. Компания, торгующая через Интернет, закупает товары у вашего мерчандайзера (поскольку ваши контракты эксклюзивные, вам не разрешено создавать собственные компании, торгующие через Интернет), а затем перепродает их как магазин. Так, вы получаете обычный гонорар (как в пунктах 1 и 2) или выше. Однако некоторые из этих компаний заключают контракты напрямую с артистами и могут представлять «опыт» данного артиста в режиме онлайн. В этом случае они платят вам дополнительный гонорар (обычно около 10% от розничной цены) за эти продажи. Это значит, что вам платят дважды: один раз вам платит мерчандайзер и еще раз — онлайновый продавец. Иногда вы можете вернуть себе права на продажу через Интернет, т. е. права на ваш собственный сайт и/или продажи через фан-клуб. Гонорар за рубежом в среднем составляет 80% от ставки гонорара в США.

Розничный мерчандайзинг

Розничный мерчандайзинг

Розничный мерчандайзинг означает продажу товаров в любых местах, кроме концертных площадок, — в розничных магазинах, в супермаркетах, а также по почте, через Интернет, фан-клубы и т.д. Розничный мерчандайзер действует не только как производитель/дистрибьютор (как можно ожидать), но и как посредник между вами и другими мерчандайзерами. Поскольку много мелких компаний, которые специализируются в отдельных областях (постеры, пуговицы, пряжки для поясов, наклейки, нашивки, торговые карты, презервативы и т.д.), лучше лицензировать некоторые из этих прав эксперту. Кроме того, мерчандайзерам экономически невыгодно действовать во всех областях, так как они приносят меньше доходов, чем одежда. Таким образом, розничные мерчандайзеры предоставят этим мелким компаниям вторичные лицензии. Мерчандайзеры будут получать процент от лицензионного дохода — примерно 15-25%. Другими словами, они заключают контракт с компанией на производство и продажу наклеек на автомобильные номера с вашим именем, потом платят вам 75-85% от гонорара и авансов, которые они получают от компании по производству наклеек. В обмен на их процент они обговаривают и подписывают лицензионное соглашение и после этого отслеживают его выполнение («гарантируют, что вам платят»). Поскольку самостоятельное заключение нескольких таких лицензионных соглашений обеспечит вам лишь головную боль за маленькие деньги, поэтому лучше заплатить этот процент. Когда вы перемещаетесь в царство суперзвезд, вы можете заключить некоторые контракты напрямую. Однако нет смысла делать это, если цифра дохода не будет значительной.

Концертный мерчандайзинг

Концертный мерчандайзинг

Итак, вы уже популярны, и дети спешат наклеить ваше изображение на стены своих спален, нацепить майки с вашими фотографиями и т. д. И разные пройдохи ждут не дождутся, когда смогут продавать товар подобного рода, произведенный нелегально (подробнее о торговцах нелегальным товаром позже). Как вы делаете деньги на своем изображении? Продажа товаров (постеров, футболок, бамперных наклеек и т.д.) с вашим именем или изображением на них называется мерчандайзингом. Существует два основных вида мерчандайзинга. 1.    Концертный мерчандайзинг — когда подобные товары продаются в местах проведения концертов по безумным ценам. Покупая эти вещи, человек может доказать, что был на концерте. 2.    Мерчандайзинг в розничной торговле — продажа тех же вещей или предметов (без названия туров или дат), но везде, кроме концертов, например, в розничных магазинах, через Интернет, через фан-клубы и т.д. Из этих двух видов концертный мерчандайзинг приносит гораздо больше денег (конечно, если вы гастролируете, иначе — немного). Розничный мерчандайзинг более очевиден, но он не связан с сумасшествием — на концертах люди возбуждены, они во что бы то ни стало хотят сувенир. Сначала обсудим мерчандайзинг, а о розничной торговле поговорим в следующей главе.

МИНИМАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ

МИНИМАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ

Требование выступать перед минимальным количеством людей (называется минимальная аудитория или требование к выступлению) не так просто, как кажется. Фактически за многие годы оно стало довольно сложным. Сначала рассмотрим, почему это важно. Успех продажи ваших товаров подсчитывается в расчете на человека, т. е. вычисляется средняя сумма денег, потраченных каждым человеком, который посетил концерт. Например, если 100 тыс. человек пришли на концерт, и выручка от продаж составила $30 тыс.,то продажи на человека составили $3. Поскольку этим способом мерчандайзеры оценивают продажи, понятно, почему они хотят гарантий минимального количества посетителей около торговых стендов. Таким образом, контракты на мерчандайзинг требуют указать минимальное количество людей, которые должны прийти на ваши концерты. Так, подсчет количества людей, пришедших на ваш концерт, должен быть довольно легким делом — просто подсчитать этих людей, правильно? Нет. Заплатившие зрители. Считаются только люди, заплатившие за концерт. Теоретически люди, которые бесплатно попали на концерт, вряд ли купят товар, поэтому их исключают из подсчетов. Исключения. Существует два серьезных исключения из правила. 1.    Концерты на стадионах (площадка рассчитана более чем на 20 тыс. человек) подсчитываются по-другому, потому что цифры в расчете на человека на этих шоу меньше. Это логично: людей очень много, все они не могут быть сумасшедшими фанатами. Этот эффект увеличивается, если проходят концерты нескольких звезд (например, фестиваль), потому что многие люди пришли посмотреть на другого артиста. И на фестивалях многие люди покупают «событийные» футболки вместо футболок с изображением отдельных артистов. Таким образом, количество «голов» на стадионах обычно меньше. Некоторые контракты пытаются вообще исключить концерты на стадионах, т.е. количество привлекаемых зрителей не является гарантией вашего успеха. Это несправедливо, потому что вы будете продавать товары, даже если количество продаж на человека будет меньше, чем на других концертах. Обычный компромисс — подсчитать обговоренную часть людей на стадионных концертах (один человек считается как половина или 2/3 зрителя, заплатившего за концерт). Я предпочитаю привязывать снижение продаж на человека на стадионных шоу к средним цифрам на человека для других шоу. Например, если ваш тур в среднем приносит S3 продаж товаров на человека при обычных концертах, вы играете два стадионных концерта, где в среднем имеете $2 продаж на человека, то 2/3 пришедших на стадион зрителей и заплативших за билеты ($2 продаж на человека на стадионе при S3 продаж на человека в среднем) считаются вашей минимальной аудиторией. Таким образом, если 30 тыс. человек пришли на стадион, то минимумом будет считаться 20 тыс. человек. 2.    Концерты за рубежом. Второе исключение — выступление за пределами США. Аналогично это либо обговоренная часть (1/2, 2/3 и т.д.), либо снижение с учетом продаж на человека за рубежом по сравнению с объемом продаж на человека в США. Например, продажи в США в среднем составляют $2 на человека, но в Англии среднее число продаж на человека составит только S1, поэтому каждый зритель в Англии будет считаться за половину заплатившего за концерт зрителя (S1/S2) с целью удовлетворения вашим требованиям. Если вы известный во всем мире артист, то можете обговорить особые цифры посещения ваших концертов для каждой территории (вы соглашаетесь выступать перед 50 тыс. зрителей в Германии). В этом типе контрактов такие вопросы не рассматриваются (за исключением стадионных концертов). Просто одно и то же говорится разными словами: требование на 100 тыс. человек, по которому людей считают половиной зрителей, — это то же самое, что согласие выступать перед 200 тыс.

ГОНОРАР

ГОНОРАР

Подсчитать гонорар за мерчандайзинг намного проще, чем гонорар за записи. В большинстве случаев это процент от валовой выручки от продаж. Валовая выручка от продаж — это доход от продаж за вычетом налогов (с продаж, на добавленную стоимость, акциз и др.) и комиссионных за кредитные карты. Налога на добавленную стоимость, или НДС, в США пока нет, но он существует в других странах. (НДС — это налог на товары на каждом этапе их создания, основанный на «стоимости, добавленной на данном этапе». Налог увеличивается на каждом этапе, но через систему обратного кредитования каждый человек получает скидку за налог, выплаченный на предыдущем этапе. Но это увеличивает цену товара для потребителя.) Гонорар за продажи на концертах в США и Канаде обычно составляют 30-40% от валовой выручки от продаж (до недавнего времени гонорар в Канаде были на 3% меньше, чем в США). В контрактах со суперзвездами фигурируют более крупные цифры. Ваш гонорар может увеличиваться в зависимости от объема продаж, либо за каждый концерт, либо в целом за тур. Помните об этом, когда вам навязывают низкий процент. Гонорар за границей составляет около 80% ставки гонорара в США, но если ваш гонорар в США не очень высокий, вы можете попытаться получить такой же гонорар за рубежом. Но наиболее вероятно, что вы получите 80%. Контракты за мерчандайзинг за рубежом все чаще предполагают разделение прибыли. Другими словами: продавец из отпускной цены вычитает стоимость товаров и другие расходы и делит то, что осталось. Обычно соотношение составляет 75:25 или 85:15. Концерты на стадионах и фестивали также начинают делить доходы. На стадионах дороже установить торговые места и обслуживать посетителей, а на фестивалях не продается так много индивидуальных товаров артиста (люди хотят «событийную» футболку, а не футболки отдельных исполнителей). Прибыль на стадионах делится в соотношении от 80:20 до 85:15, а на фестивалях — от 70:30 до 75:25. Сувенирные программы, реализуемые на концертах, обычно приносят процент чистой прибыли, независимо от того, как подсчитывается остальное. Это связано с тем, что мерчандайзеры много денег на программках не зарабатывают, но платят артистам большие гонорары. (Программы обходятся дорого: их нукно разработать, напечатать и т.д. Поэтому делят прибыль, и это стало нормой.) Артисты высокого статуса продают дизайнерские товары — например, дорогие (более S60) толстовки. Поскольку дизайнер получает фиксированную плату (или гонорар) за эти товары, ваш гонорар обговаривается отдельно, обычно он ниже — около 70%.

МЕРЧАНДАЙЗЕРЫ

МЕРЧАНДАЙЗЕРЫ

Мерчандайзинг на концертах (а также в розничной торговля) осуществляется по лицензии, т.е. мерчандайзер покупает права на использование вашего имени и изображения. Мерчандайзер, как и звукозаписывающая компания, производит товары, следит за продажами на ваших концертах и платит вам гонорар за каждую продажу.

ТВОРЧЕСКИЙ КОНТРОЛЬ

ТВОРЧЕСКИЙ КОНТРОЛЬ

Вы должны иметь право одобрять дизайн, иллюстрации, фотографии, рисунки, макеты и т.д., используемые в мерчандайзинге, а также качество самих товаров. По большей части компании розничной торговли дают вам право на творческое одобрение без особых проблем (в отличие от «матча по реслингу», который вы проводите со звукозаписывающей компанией по этим же вопросам). Если на ваше имя зарегистрирована федеральная торговая марка, вам нужно одобрять качество товара для сохранения юридического статуса вашей марки. Даже если вы не зарегистрировали свою марку, вы должны настаивать на одобрении качества с целью поддержания ваших прав на имя и вашего имиджа.

СРОК ДЕЙСТВИЯ КОНТРАКТА

СРОК ДЕЙСТВИЯ КОНТРАКТА

Срок действия большинства соглашений на мерчандайзинг — один альбомный цикл или до тех пор, пока аванс не будет возмещен, что дольше (заметьте, это значит, что контракт может продолжаться вечно). Альбомный цикл обычно начинается с даты выпуска вашего альбома и заканчивается за 60 дней до выпуска следующего альбома. Если у вас на руках этот тип контракта, вы захотите внести в него определенную дату, скажем, три года, на тот случай, если следующего альбома не будет никогда. (Эти три года могут быть продлены, если вы не возместили затраты.) Если контракт не базируется на альбомном цикле, он будет базироваться на вашем гастрольном цикле, т. е. будет действовать до конца тура (или до возмещения затрат, что дольше). Когда вы это обговариваете, попытайтесь получить право на возврат аванса и прекращение контракта в период продления за невозмещение, чтобы вы не быть привязанным к одному мерчандайзеру. Например, если срок вашего контракта равен циклу тура с продлением при погашении долга и в конце цикла вы возместили все, за исключением S10 тыс. из S200 тыс. аванса, это значит, что вы поработали довольно хорошо. Однако если вы не имеете права на выплату аванса, этот срок продлится до тех пор, пока вы не возместите затраты. Таким образом, мерчандайзер автоматически получает ваш следующий тур и не платит вам аванс. Если вы имеете право на выплату аванса, вы можете выдать мерчандайзеру чек на $10 тыс. (это больше, чем аванс за следующий тур) и двигаться дальше. Более распространенная практика: вы угрожаете возместить аванс, что заставляет мерчандайзера сесть за стол переговоров и выплатить вам аванс по новому контракту. (Заметьте, что право на возврат аванса выгодно только вам. Если некомпенсированная сумма очень велика, это означает, что что-то идет не так, и вы не сможете уйти, потому что никто больше вас не хочет; если эта сумма маленькая, вы захотите расплатиться с мерчандайзером и обговорить новый контракт на следующий тур. По этой причине такое положение все труднее включить в контракт.)

НЕЗАКОННЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ

НЕЗАКОННЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ

Мерчандайзеры хотят получить право, и вы им должны его предоставить, преследовать незаконных производителей. Эти люди, которые без разрешения производят товары с вашим именем и/или изображением на них и продают их за пределами места проведения концертов. Законные мерчандайзеры всегда торгуют внутри здания; незаконные продают нелегальный товар на улице или на парковке, не приближаясь к зданию. (Самый распространенный трюк — нанять студентов колледжа за $100 за вечер, эти продавцы выглядят здравомыслящими, опрятными и даже невинными, в то время как производители остаются невидимыми.) Эти люди не только отнимают у вас деньги, но и обычно продают товары худшего качества. И угадайте, кто получает жалобу, когда футболка фанатки Schenectady после стирки сядет до такой степени, что подойдет ее кукле Барби? Законные мерчандайзеры добились успехов в борьбе с незаконным производством. Они выяснили, что во многих случаях имеют дело с крупными и сложными операциями (у некоторых незаконных производителей есть собственные фабрики). О методах выслеживания незаконных производителей я не могу рассказывать, но законные мерчандайзеры поймали и засудили немало проходимцев. В последние годы, по крайней мере в США, эта практика сократилась. (Законы за рубежом не всегда гостеприимны.) Мерчандайзеры будут просить вас заплатить часть денег на преследование пиратов, но при некотором вашем влиянии они отступят, и вы будете иметь процент от возмещения.

ВОЗМЕЩЕНИЕ АВАНСА

ВОЗМЕЩЕНИЕ АВАНСА

Как отмечено выше, в отличие от контрактов на звукозапись и издание контракты на концертный мерчандайзинг требуют возмещения аванса, обычно с процентами. Это требование возникает при следующих обстоятельствах: 1.    Если тур не начинается вовремя. 2.    Если вы стали недееспособны или по какой-то причине не можете выступать в большей части концертов тура. Это та же теория, что и нарушение графика тура. Так мерчандайзер получает своеобразную страховку — вы годами не будете гастролировать, и публика забудет о вашем существовании. 3.    Вы не собираете минимальную аудиторию. Это значит, что вы согласились играть концерт перед определенным количеством людей, но не собрали этого количества. Большая часть компаний захочет вернуть весь аванс, если вы не добрали минимальную аудиторию, но вы должны попытаться получить пропорциональную формулу, с учетом фактического количества зрителей. Например, если вы согласились выступать перед 200 тыс. зрителей, но аудитория составила 100 тыс., вы можете вернуть только половину аванса. Возможен компромисс: мерчандайзер соглашается на пропорциональное возмещение, если вы достигаете определенного процента от гарантированного минимума за выступление. Другими словами, если вы выступали только перед 10% людей, мерчандайзеры не дадут вам никакого кредита. Обычное требование: вы должны собрать 50-90% (в зависимости от вашего влияния) минимальной аудитории, чтобы получить право на пропорциональное погашение аванса. Например, если вы согласились выступать перед 200 тыс. людей и вы должны собрать 50%, чтобы пропорционально погашать свой аванс, вы должны выступить по крайней мере перед 100 тыс. зрителей. Если не сможете собрать это количество зрителей, то будете должны погасить весь аванс (хотя смотрите «Минимальная аудитория»). Если собрали столько людей, то должны погасить только 50% аванса (потому что вы выступали перед 50% людей). Если вы выступали перед 150 тыс. зрителей (что составляет 75% от 200 тыс.), вам придется выплатить 25% аванса. Когда вы обговариваете все это, обязательно убедитесь, что вы не должны ничего выплачивать, кроме непогашенного аванса. Например, если вы собрали только 50% вашей минимальной аудитории и должны вернуть половину аванса, компания не должна иметь права получать эти деньги назад больше одного раза. Однако такой формулировки в контрактах нет, и не будет, если вы о ней не попросите.