Архив категории ‘Ценные данные’

Ноя
05
Функциональные и эмоциональные компоненты ценностного предложения

Термин ценностное предложение широко используется в деловой лексике применительно к самым разным сторонам деятельности коммерческих организаций. Он включает в себя как «жесткие», функциональные аспекты отношений с потребителями, так и «мягкие», эмоциональные проявления таких контактов.

Однако многие менеджеры продолжают думать, что создание ценности должно ограничиваться продуктом, способом его доставки или ценой. Это неверный подход, который, в то же время, служит хорошим примером излишней приверженности «жесткому» мышлению, впрочем, именно за такую работу и начисляют корпоративные бонусы. Как уже отмечалось в статье 2, функциональные аспекты ценностного предложения, при всей их важности, не гарантируют лояльность потребителей, которые склонны ориентироваться па эмоциональную ценность тех или иных брендов и компаний.

В качестве примера на ценностное предложение мне хотелось бы привести компанию — дистрибьютора продовольственных товаров, с которой я работал несколько лет назад. Во время моей первой встречи с командой менеджеров, я спросил их, как они оценивают уровень обслуживания клиентов. Они с гордостью 0тветили, что четко придерживаются принципа «идеального Заказа». Компания располагала великолепным, насыщенным автоматическими системами складом. Компьютеризированная система управления материально-техническим снабжением и перемещением грузов была не менее впечатляющей. Детальные отчеты о работе различных служб говорили в пользу того, что компания действительно соответствует заявленному стандарту качества.

В компании повсюду использовались штрих-коды, всё сканировалось и нормировалось, заказы доставлялись точно в срок, без брака, без напоминаний, со стопроцентным качеством.

, , , , , , , ,

Ноя
05
Иерархия ценности

Ваша компания может создавать дополнительную ценность различными способами. В соответствии с моделью развития взаимоотношений с клиентами, на каждой ступени иерархии должна быть создана определенная форма ценности и то, что заложено в продукте (на 1 -м уровне, не будет достаточным для обеспечения эмоциональной связи на 5-м уровне. Следовательно, стоит задуматься о иерархии ценности, которая подразумевает создание все 6 высоких ее форм в процессе развития отношений.

Удовлетворение эмоциональных потребностей клиента с более индивидуальными формами ценности, адресованными конкретным потребителям. И, в конце концов, на 5-м уровне, где фирма обращается к эмоциональным нуждам потребители, добавляется ценность самого высокого уровня.

По мере того, как компания реализует свою стратегию работы с клиентами в направлении от базового продукта к гарантированно высокому качеству обслуживания и далее, к персонализации сервиса и установлению эмоциональных связей с потребителями, она создает для клиентов все более сложные формы ценности.

, , , ,